Categoría: Mercadeo

Publicado el por — Deja un comentario

La inteligencia artificial y su impacto en la industria del seguro

 

La transformación digital conlleva cambios importantes en el sector asegurador. En lugar del modelo tradicional de seguros, se adopta un enfoque donde todos los procesos de negocio son digitales. Tecnologías disruptivas como la Inteligencia Artificial (IA), el Internet de las Cosas (IoT), Tecnología Blockchain (TB), Aprendizaje Automático (AA), Big-Data y la Computación en la Nube (CN) están involucrados en el ecosistema de los seguros. La IA se utiliza en áreas como la experiencia del cliente, la suscripción, el procesamiento de reclamaciones, la detección de fraudes, la evaluación de riesgos, la seguridad de la información, asistentes virtuales, cálculo de riesgos y el análisis de datos de clientes. En consecuencia, la transformación digital afecta todos los ámbitos en los que la industria de seguros interactúa con sus clientes.

 

Así, el sector asegurador está experimentando una transformación significativa, influenciada por las revolucionarias capacidades de la IA. Tradicionalmente, la industria aseguradora se ha basado en el capital humano y ha dependido en gran medida de procesos manuales; funciona con un conjunto de normas, regulaciones y políticas basadas en gran medida en evaluaciones subjetivas. Los datos históricos para la evaluación de riesgos es parte integral del proceso de toma de decisiones de la industria aseguradora.


La alta dependencia de las tareas manuales genera ineficiencias, retrasos e inconsistencias. Sin embargo, la IA está liderando una nueva era de información basada en datos y automatización, que permite a las aseguradoras operar con mayor precisión, velocidad y eficiencia. Por tanto, resulta lógico aprovechar las ventajas de la IA para superar a la competencia.

 

La IA genera datos en tiempo real que facilitan la gestión de riesgos; al garantizar una gestión de riesgos eficaz, la organización puede alcanzar el liderazgo en el mercado, lo que contribuye significativamente en establecer una ventaja competitiva. En consecuencia, las herramientas de IA, incluyendo algoritmos de AA, permiten a las aseguradoras extraer información valiosa de datos recopilados, tanto estructurados como no estructurados. Esto, no sólo les permite tomar decisiones informadas basadas en datos, también contribuye a la mejora de sus procesos operativos, lo que sin duda supone un punto de inflexión en el sector.

 

La IA se reconoce cada vez más como un factor revolucionario que ofrece oportunidades transformadoras a las aseguradoras en diversas funciones. A continuación, se explica por qué la IA impacta la industria del seguro:

 

      Atención al Cliente. Los chatbots, asistentes virtuales y motores de recomendación personalizados con IA permiten a las aseguradoras interactuar con los clientes de forma más eficaz y ofrecer servicios y ofertas a medida.  Es un hecho que la atención personalizada al cliente es uno de los resultados empresariales positivos que se deriva del uso eficiente de la IA; los clientes pueden tener diversas consultas las 24 horas del día, los 7 días de la semana, lo que implica que es imperativo emplear IA para abordar dichas consultas con la ayuda de chatbots en línea. Estos agentes virtuales gestionan consultas rutinarias, proporcionan información sobre pólizas e incluso asistir en la tramitación de siniestros, mejorando la satisfacción y la fidelización de los clientes ofreciendo experiencias más ágiles y personalizadas; al comprender las necesidades y preferencias de los clientes, las aseguradoras brindan apoyo proactivo, recomendaciones de productos relevantes y mejoran la satisfacción y la fidelización general. Así, la IA permite a las aseguradoras ofrecer recomendaciones personalizadas y asistencia proactiva basada en datos y patrones de comportamiento de los clientes. La IA puede recopilar grandes volúmenes de datos no estructurados y utilizarlos para mejorar la interacción con el cliente, la personalización del servicio y el alto impacto de los mensajes de marketing. 


Segmentación de Clientes. Las aseguradoras pueden segmentar a sus clientes según sus diferentes comportamientos y predecir cuál les resultará más atractivo. Una aseguradora con análisis de datos basado en IA proporciona un posicionamiento personal esencial y, a menudo, se encuentra en una mejor posición que sus competidores en el mercado. Los dispositivos IoT en los automóviles cuentan con sensores que recopilan datos del conductor y los transfieren a plataformas remotas en la nube, lo que permite a los conductores responsables pagar menos por su seguro de auto. Este mismo mecanismo también se puede utilizar en el sector sanitario, donde las personas con estilos de vida más saludables pueden ahorrar dinero en seguros médicos o de vida. Los beneficios de la personalización son evidentes para las aseguradoras: impulsa las ventas, la fidelización y la interacción del cliente, y aumenta las tasas de éxito en la venta cruzada. Así, la IA facilita la precisa toma de decisiones y garantiza que los productos de seguros se adapten a las preferencias y tolerancias al riesgo de los distintos segmentos del mercado. Esto, en última instancia, fortalece la competitividad y los ingresos de las aseguradoras en un entorno empresarial dinámico. De hecho, la IA identifica hábitos de conducción vinculados a las pérdidas de seguros; las aseguradoras pueden desarrollar modelos que vinculen este patrón de conducción con los gastos reales. Como resultado, una aseguradora puede ofrecer ahorros y tarifas que representan con mayor precisión el riesgo real que representa un conductor. De esta manera, pueden aumentar sus ganancias al retener a menos conductores de alto riesgo. De manera similar, la IA se puede utilizar para buscar clientes potenciales para una variedad de pólizas de seguros, incluidas las de vida, salud, anualidades, discapacidad, responsabilidad civil, automóvil, vivienda, inquilinos, inundaciones, terremotos, incendios forestales, mascotas, granizo, agricultura y reaseguros. y predecir la rotación de clientes en diversas industrias, incluyendo la de seguros. 


Evaluación de Riesgos. Tradicionalmente, las aseguradoras se han basado en datos históricos y tablas actuariales para evaluar el riesgo y determinar las primas. Las herramientas de análisis basadas en IA y modelado predictivo ayudan a las aseguradoras a identificar riesgos emergentes, evaluar su impacto y tomar decisiones basadas en datos (dispositivos telemáticos, redes sociales u otras fuentes de internet, comentarios de clientes, imágenes, vídeos). Al analizar las tendencias del mercado, el
comportamiento del cliente y los factores macroeconómicos, las aseguradoras pueden anticipar cambios, optimizar estrategias y mantenerse a la vanguardia de la competencia. Los algoritmos de IA pueden analizar fuentes de datos en tiempo real, como la actividad en redes sociales, dispositivos IoT e imágenes satelitales, para obtener una visión más profunda de los factores de riesgo. El análisis predictivo basado en IA permite a las aseguradoras evaluar los riesgos con mayor precisión mediante el análisis de grandes volúmenes de datos, como la demografía de los clientes, los patrones de comportamiento y el historial de siniestros. Esto se traduce en decisiones de suscripción más precisas y una mejor fijación de precios de las pólizas de seguro, lo que en última instancia reduce las pérdidas y mejora la rentabilidad. De hecho, al aprovechar los modelos de AA, las aseguradoras pueden predecir y fijar precios de riesgos con mayor precisión, lo que resulta en una cobertura más personalizada. Políticas adaptadas a cada cliente. 


Prevención y Mitigación de Riesgos. Además de evaluar y gestionar riesgos, la IA también desempeña un papel crucial en la prevención y mitigación de pérdidas. De hecho, las aseguradoras utilizan análisis predictivos para identificar posibles riesgos y recomendar medidas preventivas a los asegurados. En el ámbito de los seguros de salud, los dispositivos portátiles y las aplicaciones de monitorización de la salud con IA promueve estilos de vida más saludables y reduce la probabilidad de costosas reclamaciones médicas. De igual manera, los sensores del IoT detectan indicios tempranos de daños o problemas de mantenimiento, lo que permite a las aseguradoras intervenir antes de que se produzcan pérdidas importantes. Por tanto, la IA contribuye al desarrollo de modelos robustos de predicción de riesgos en el sector asegurador, ayudando a los actuarios a calcular los niveles de riesgo asociados a diferentes productos y servicios. De hecho, el AA desempeña papel fundamental en la determinación de los sistemas de tarificación de pólizas en el sector actuarial. Esto sugiere que la optimización de precios exige la aplicación IA. El perfeccionamiento de los modelos de tarificación en el sector asegurador puede promoverse mediante el uso de datos telemáticos.
Este tipo de modelos permite sintetizar grandes volúmenes de datos considerando diferentes variables y utilizarlos para crear herramientas intuitivas para personal no técnico, como los suscriptores. Más interesante aún, los modelos de análisis predictivo y prescriptivo son útiles para comprender en profundidad la mejora de la resiliencia operativa, el cálculo de riesgos, la predicción del comportamiento del cliente y la optimización de la interacción con el cliente en el sector asegurador. En este sentido, no se puede subestimar el poder de la IA en el contexto de las perspectivas de suscripción y tarificación. 


Gestión de Siniestros. Uno de los aspectos más laboriosos del sector de seguros es el procesamiento de siniestros. Los sistemas basados en IA automatizan este proceso, desde la recepción inicial de siniestros hasta la detección de fraudes y su liquidación.
La IA que utiliza Visión Artificial (VA) para evaluar los daños de vehículos en accidentes, lo que permite a las aseguradoras liquidar las reclamaciones con
mayor rapidez. Los algoritmos de IA extraen información relevante de formularios de reclamaciones y documentos, mientras que la tecnología de VA analiza imágenes para evaluar daños en siniestros de automóviles o propiedades. Esto agiliza el proceso y reduce la probabilidad de errores y fraudes. De igual forma, la evaluación de daños basada en IA ha revolucionado el proceso de evaluación en la gestión de siniestros, eliminando la dependencia de las inspecciones manuales. Mediante tecnología avanzada de reconocimiento de imágenes, la IA puede analizar fotografías de propiedades o vehículos dañados para determinar la magnitud de las pérdidas y estimar los costos de reparación con una precisión excepcional. Esta tecnología no solo agiliza el proceso de siniestros, también reduce la subjetividad, lo que conlleva a resultados consistentes.
Los algoritmos de IA entrenados con grandes conjuntos de datos de imágenes de daños identifican patrones al instante, como la gravedad de un accidente de tráfico o
el tipo de daño a una vivienda causado por desastres naturales. Las herramientas de reconocimiento de imágenes basadas en IA analizan instantáneamente fotos de daños y genera estimaciones de costos de reparación, mientras que los algoritmos de AA extraen y organizan la información relevante de los documentos de siniestros en cuestión de minutos. Asimismo, las plataformas de CN optimizan la velocidad del procesamiento y almacenamiento de datos, garantizando el acceso a la información en tiempo real para todas las partes interesadas. De igual manera, las herramientas de toma de decisiones basadas en IA analizan datos históricos y patrones para ofrecer recomendaciones consistentes basadas en datos para la aprobación o ajuste de siniestros. Esta mejora en la precisión no solo minimiza las disputas, también garantiza acuerdos justos para los asegurados, fortaleciendo así la confianza del cliente en las aseguradoras. Al automatizar evaluaciones complejas, la IA mejora la fiabilidad y la transparencia del proceso de reclamaciones. 

 
Optimización de Reclamaciones. Las reclamaciones relacionadas con seguros a demanda, seguros basados en el uso y microseguros pueden automatizarse fácilmente mediante la aplicación de IA. La IA agrega valor a los seguros, especialmente en la gestión de reclamaciones de clientes. Cuando se produce un daño, calcula su costo analizando las fotos tomadas y enviadas al sistema, sin dejarlo a la iniciativa de un servicio, experto o técnico. Indica qué pieza está dañada y debe reemplazarse. De esta manera, se eliminan los factores que pueden llevar a las personas a tomar decisiones equivocadas. Con la IA, los procesos de investigación post accidente se reducen de 58 minutos a 5 segundos de media. Esta situación ofrece ventajas significativas tanto en términos de mano de obra como de tiempo. El principal motivo para automatizar los procesos de gestión de reclamaciones es recopilar datos en tiempo real de diversas fuentes, como sensores y dispositivos
biométricos, mediante modelos de IA entrenados. Esto contribuye significativamente a que las aseguradoras agilicen sus procesos de reclamaciones e introduzcan productos y servicios únicos e innovadores. Con el uso de modelos de IA, las aseguradoras pueden aprovechar el valor potencial de los datos en tiempo real y ofrecer productos y servicios de seguros de alta calidad de forma eficiente. La automatización basada en IA y los algoritmos de AA optimizan los flujos de trabajo de procesamiento de reclamaciones, reduciendo las tareas manuales, mejorando la eficiencia y optimizando la experiencia del cliente. Las reclamaciones se procesan con mayor rapidez, precisión y menos errores, lo que se traduce en una resolución más rápida y una mayor satisfacción del cliente. La IA elimina el factor de riesgo mediante el análisis de datos y documentos. 


Detección y Prevención de Fraudes. La IA detecta pequeñas diferencias en el comportamiento del cliente, las operaciones de las pólizas o los algoritmos de IA analizan conjuntos de datos a gran escala para identificar tendencias y patrones, lo que facilita la modelización predictiva.
Los algoritmos de IA analizan patrones y anomalías en los datos para identificar posibles reclamaciones fraudulentas, lo que permite a las aseguradoras detectar y prevenir actividades fraudulentas con mayor eficacia. Los algoritmos de AA detectan tendencias de comportamiento fraudulento en los siniestros de seguros, incluyendo información incorrecta, situaciones inventadas y pérdidas exageradas. Esto ayuda a reducir las pérdidas financieras, mitigar los riesgos y mantener la integridad de las operaciones de seguros. Los actuarios evalúan la probabilidad de futuros incidentes, como las reclamaciones de seguros, las tasas de mortalidad y las tendencias económicas, mediante modelos predictivos basados en IA. Esto facilita la identificación de posibles riesgos y la mejora de las estrategias de mitigación de riesgos. Los sistemas de IA utilizan algoritmos de AA para detectar patrones y anomalías que apuntan a actividades fraudulentas, reembolsos de seguros que indiquen engaño; clasifica a los asegurados según sus identidades de riesgo, tendencias de comportamiento e información demográfica. Al adoptar una estrategia a medida, las aseguradoras pueden adaptar precios, coberturas y técnicas de marketing a segmentos específicos de consumidores; optimizan la evaluación de riesgos y los procedimientos de suscripción al comprender las demandas específicas de los diferentes grupos de clientes.  

   
Comportamiento del Cliente. La IA permiten a los actuarios analizar el comportamiento del cliente en tiempo real, ofreciendo información sobre preferencias, hábitos y factores de riesgo. Al rastrear actividades como datos de dispositivos portátiles o transacciones financieras, las aseguradoras pueden ajustar dinámicamente los modelos deprecios para reflejar los perfiles de riesgo individuales. Así, un cliente con hábitos saludables podría beneficiarse de primas más bajas, lo que incentiva comportamientos positivos. Este ciclo de retroalimentación en tiempo real fomenta soluciones de seguros personalizadas y fortalece las relaciones con los clientes. Las tecnologías de datos, como las tecnologías cognitivas que imitan las funciones cerebrales humanas, se adoptan cada vez más en diversos programas y servicios. Ejemplos de estas tecnologías incluyen las redes neuronales convolucionales, un tipo de herramienta de IA que reconoce y comprende imágenes, así como la tecnología de aprendizaje profundo, que aprende de grandes volúmenes de datos y es capaz de comprender el lenguaje y el habla humano. Las compañías de seguros pueden utilizar esta tecnología para desarrollar productos de seguros “activos” adaptados al comportamiento y las acciones del cliente. Por ejemplo, un propietario de coche que conduce con precaución y buen comportamiento podría recibir una prima más baja. De igual manera, con IA se puedes analizar y predecir los comportamientos de compra de productos, la predicción del comportamiento de suscripción o abandono; la predicción de estrategias de marketing a nivel de cliente (producto adecuado en el momento adecuado), predicción de clientes potenciales, predicción de productos y servicios a nivel de código postal, análisis y predicción de puntos críticos de los clientes, comportamientos de compra de los clientes; predicciones de estrategias de campaña centradas en el cliente; análisis y predicción de sentimientos de los clientes; sistema de soporte de decisiones espaciales en tiempo real para actividades previas, actuales y posteriores a la campaña. 

     
Innovación de Productos. La IA puede generar información valiosa y utilizarse eficazmente en el proceso de desarrollo de nuevos productos o servicios y este enfoque ayuda a optimizar las operaciones comerciales, impulsando la innovación en el desarrollo de productos, permitiendo a las aseguradoras crear nuevas ofertas que satisfagan mejor las cambiantes necesidades de los clientes. De hecho, el seguro basado en el uso, aprovecha los datos telemáticos de los vehículos para ajustar las primas en función del comportamiento real de conducción, promoviendo hábitos de conducción más seguros y una evaluación de riesgos más precisa; la telemática ajusta las primas en función del comportamiento del cliente, lo que promueve prácticas más seguras y reduce los costos de los seguros. Además, las plataformas basadas en IA facilitan la creación de modelos de seguros a la carta, donde los clientes pueden adquirir cobertura para eventos o duraciones específicas, como un seguro de viaje para un sólo viaje o un seguro de alquiler para una estancia corta. 


Eficiencia Operativa. La automatización impulsada por IA agiliza las tareas repetitivas, optimiza la asignación de recursos y reduce los costos operativos para las aseguradoras. Las aseguradoras pueden mejorar la eficiencia, escalar operaciones e impulsar la rentabilidad al automatizar las funciones de suscripción, procesamiento de
reclamaciones y servicio al cliente. La IA puede mejorar significativamente la productividad de las operaciones de seguros. Dado que el número de reclamaciones de seguros presentadas por los demandantes sigue alcanzando nuevos máximos diarios, la aplicación de la IA puede complementar la productividad al automatizar el proceso de evaluación de una gran cantidad de reclamaciones estándar que, de otro modo, habrían requerido intervención humana. Si bien es importante comprender que, para resolver algunos casos discretos específicos, la intervención humana es fundamental, para o en diversos escenarios, la mayoría de las reclamaciones pueden procesarse con IA, lo que no solo ayuda a las organizaciones a alcanzar un mayor nivel de productividad y satisfacción del cliente, también mejora la satisfacción del cliente al abonar el dinero en la cuenta de los beneficiarios de forma rápida. La IA también puede aplicarse para digitalizar por completo el mecanismo de presentación y procesamiento de reclamaciones, a la vez que ayuda a los suscriptores a tomar mejores decisiones comerciales al complementarlas con capacidades predictivas precisas asociadas a su clientela. Este aumento de la productividad puede traducirse en mejores resultados comerciales para las aseguradoras, lo que les ayudará a mantenerse competitivas a largo plazo. 


Análisis Estadístico. El análisis estadístico basado en IA permite a las aseguradoras evaluar grandes conjuntos de datos, determinar tendencias y desarrollar información relevante, lo que se traduce en una mejor tarificación, suscripción y liquidación de siniestros. Los algoritmos de aprendizaje automático y la IA tienen el potencial de optimizar los procedimientos de suscripción, mejorar la precisión y optimizar la selección de riesgos, lo que se traduce en una mayor eficiencia operativa y en la gestión de riesgos. Las plataformas de IA pueden optimizar actividades como la recepción, verificación y liquidación de siniestros. Los algoritmos de aprendizaje automático examinan las estadísticas de siniestros, determinar tendencias de fraude o inconsistencias y acelerar el proceso de liquidación, minimizando al mismo tiempo el riesgo de omisiones y siniestros fraudulentos.
Mediante el análisis predictivo, las aseguradoras identifican a las personas de alto riesgo, predicen la probabilidad de siniestros y personalizan las técnicas de fijación de precios para representar con precisión los factores de riesgo subyacentes. Los chatbots y asistentes digitales basados en IA pueden responder a las consultas de los clientes, proponer opciones y gestionar pólizas. Al examinar los datos de siniestros anteriores e identificar discrepancias, las plataformas de IA pueden permitir a las aseguradoras detectar el fraude, minimizar las pérdidas financieras y proteger su reputación. La IA y el AA ayudan a las aseguradoras a detectar y mitigar riesgos de forma preventiva mediante modelos estadísticos y vigilancia en tiempo real. La IA y el AA pueden utilizarse para la fijación de precios a medida. 


Cumplimiento y Requisitos Regulatorios. La IA ayuda a las aseguradoras a cumplir con los requisitos y estándares regulatorios, como el RGPD, la NIIF 17 y Solvencia II. Al automatizar los procesos de cumplimiento, garantizar la privacidad de los datos y mejorar la transparencia, las aseguradoras pueden mitigar los riesgos regulatorios y mantener la confianza de los reguladores y clientes.

 

Conclusiones 

 

La IA tiene el potencial de transformar sustancialmente la industria aseguradora. Así, la industria del seguro del futuro estará determinada por numerosas aplicaciones cotidianas de IA; surgirán vehículos autónomos y atención médica con análisis proactivo, en tiempo real y basado en datos del estado de salud que reducirán el número de accidentes. Esto tendrá un impacto significativo en el panorama de riesgos e implicaciones para la asegurabilidad de estos. El desarrollo de la IA no solo creará nuevos mercados de seguros y nuevos riesgos, sino que también provocará la desaparición de ciertos mercados existentes. Un ejemplo obvio es la conducción autónoma, que cambia la naturaleza de la responsabilidad en la industria automotriz. ¿Quién es responsable en caso de accidente: ¿el pasajero, el fabricante del automóvil o el desarrollador de software de los algoritmos de IA? Este desarrollo cuestiona si el seguro de automóvil tradicional seguirá existiendo en el futuro. En el procesamiento de reclamaciones, la IA ayuda a automatizar y optimizar las operaciones, reduciendo el error humano y el fraude. En la suscripción y la evaluación de riesgos, los modelos predictivos y el análisis proporcionan evaluaciones más precisas. La interacción con el cliente ha sido revolucionada por la IA a través de chatbots y asistentes virtuales, que ofrecen servicio 24 horas al día, 7 días a la semana y asesoramiento personalizado. La tecnología de IA, con su capacidad para analizar grandes conjuntos de datos, facilita la identificación de patrones complejos ocultos en ellos y automatiza tareas con notable precisión, impactando diversos sectores de la industria. La IA tiene un impacto profundo en toda la cadena de valor de los seguros, ya que las diversas operaciones de la industria aseguradora, desde la suscripción y el procesamiento de reclamaciones hasta la detección de fraudes y la atención al cliente, se ven influenciadas positivamente por la IA.

 

La suscripción de seguros es una de las operaciones clave del sector asegurador, que está experimentando una transformación revolucionaria gracias a la integración de la IA. Los algoritmos de IA analizan grandes volúmenes de datos, como historiales médicos, historial de conducción e incluso el uso de redes sociales, para obtener una visión más completa del perfil de riesgo de cada individuo. Esto facilita a las aseguradoras ofrecer opciones personalizadas de precios y cobertura, lo que resulta en ofertas más justas y competitivas. La tramitación oportuna de reclamaciones es esencial para que la aseguradora satisfaga a sus clientes y cumpla con las normativas. Sin embargo, la tramitación de reclamaciones se ve sobrecargada por el papeleo. Los algoritmos de la IA pueden analizar la documentación de las reclamaciones, identificar patrones fraudulentos e incluso sugerir importes de liquidación, lo que reduce significativamente los tiempos y costos de tramitación.

 

Las aseguradoras pueden utilizar la IA y el AA para monitorizar los datos de salud y bienestar de sus asegurados, como pulseras de actividad física, relojes inteligentes y dispositivos conectados (IoT). Si logran implementar estos avances tecnológicos, las aseguradoras obtendrán una ventaja competitiva y podrán adaptarse a las nuevas demandas de la era digital. El aumento de dispositivos conectados, la aparición de protocolos de código abierto y los avances en las tecnologías cognitivas desempeñarán un papel en cómo se configurará la industria de seguros en el futuro. Con el creciente número de dispositivos conectados en nuestra sociedad, los operadores pronto desarrollarán una comprensión más profunda de sus clientes. Hoy día, los teléfonos inteligentes, los automóviles y los monitores de actividad física se utilizan para recopilar datos sobre los clientes y sus actividades en su vida cotidiana. Los rápidos avances tecnológicos podrían aumentar el número de dispositivos que se utilizan para recopilar datos personales y así crear precios más personalizados.

 

Finalmente, una debilidad actual de la IA es su falta de transparencia. La IA puede hacer grandes decisiones en fracciones de segundo. Esto elimina la posibilidad de cualquier intervención humana y, en muchos casos, los empleados pueden no comprender el proceso de toma de decisiones.
Esto puede provocar dificultades en la documentación y el seguimiento. También puede impedir que los empleados identifiquen errores cometidos por la IA. Aunque los errores son poco comunes, aún pueden ocurrir y son difícil de encontrar debido a la rápida toma de decisiones de la IA y la posible falta de transparencia.

 

Referencias

Abdulla, Z.M. & Isa, N.H., Al-Sartawi, A. (2024). The Impact of Technological Advancements on Insurance Industry. In: Musleh Al-Sartawi, A.M.A., Aydiner, A.S., Kanan, M. (eds) Business Analytical Capabilities and Artificial Intelligence-enabled Analytics: Applications and Challenges in the Digital Era, Volume 2. Studies in Computational Intelligence, vol 1152. Springer, Cham. https://doi.org/10.1007/978-3-031-57242-5_34 
Chan, L., Hogaboam, L. & Cao, R. (2022). Artificial Intelligence in Insurance. In: Applied Artificial Intelligence in Business. Applied Innovation and Technology Management. Springer, Cham. https://doi.org/10.1007/978-3-031-05740-3_12
Ghorbani, E. & Soriano-Gonzalez, R. (2025).Enhancing Predictive Models in Insurance: A Feature Selection Analysis. In: Juan, A.A., Faulin, J., Lopez-Lopez, D. (eds) Decision Sciences. DSA ISC 2024.
Lecture Notes in Computer Science, vol 14778. Springer, Cham. https://doi.org/10.1007/978-3-031-78238-1_24
Gürsev, S. (2024). Digital Transformation with Artificial Intelligence in the Insurance Industry. In: Şen, Z., Uygun, Ö., Erden, C. (eds) Advances in Intelligent Manufacturing and Service System Informatics. IMSS 2023. Lecture Notes in Mechanical Engineering. Springer, Singapore. https://doi.org/10.1007/978-981-99-6062-0_30
Hausmann, G. & Lämmel, U. (2024). Artificial Intelligence in Automated Document Processing Using the Example of Health
Insurance Companies. In: Barton, T., Müller, C. (eds) Artificial intelligence in application. Springer, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-43843-2_8  
Jain, R. & Soni, U. (2024). Enhancing Insurance Selection Through Artificial Intelligence. In: Malik, H., Mishra, S., Sood,
Y.R., García Márquez, F.P., Ustun, T.S. (eds) International Conference on Signal, Machines, Automation, and Algorithm. SIGMAA 2023. Advances in Intelligent Systems and Computing, vol 1460. Springer, Singapore. https://doi.org/10.1007/978-981-97-6349-8_24
Jain, R., Soni, U. (2024). Enhancing Insurance Selection Through Artificial Intelligence. In: Malik, H., Mishra, S., Sood,
Y.R., García Márquez, F.P., Ustun, T.S. (eds) International Conference on Signal, Machines, Automation, and Algorithm. SIGMAA 2023. Advances in Intelligent Systems and Computing, vol 1460. Springer, Singapore. https://doi.org/10.1007/978-981-97-6349-8_24
Kewal, T. & Saxena, C. (2024). Insurance 4.0: Smart Insurance Technologies and Challenges Ahead. In: Fortino, G., Kumar, A.,Swaroop, A., Shukla, P. (eds) Proceedings of Third International Conference on Computing and Communication Networks. ICCCN 2023. Lecture Notes tworks and Systems, vol 917. Springer, Singapore. https://doi.org/10.1007/978-981-97-0892-5_15 
 
  

 

Publicado el por — Deja un comentario

¿Tu operación está lista? Lo que aprendimos del 2024 para no repetir en 2025

Último trimestre de 2025: el gremio logístico y de transporte se enfrenta a una temporada históricamente crítica. Las cifras del 2024 revelan un panorama preocupante: más de 6.347 millones de pesos en pérdidas por robos en carretera, con un 86% de los casos atribuidos a atracos violentos, 9% a suplantación de policías y 5% a falsos agentes de tránsito.

Modalidades de robo más frecuentes en el transporte de carga en Colombia (2024)

La piratería terrestre y sus variantes han evolucionado en complejidad y violencia. A continuación, se detallan las principales modalidades identificadas por la Policía Nacional y entidades del sector logístico

  1. Piratería terrestre : Hurto violento de mercancías durante el desplazamiento del vehículo en carretera. Se realiza mediante bloqueos, intimidación armada y secuestro del conductor. Es la modalidad más común y peligrosa.
  1. Auto-hurto: Conductores coludidos con bandas criminales entregan voluntariamente el vehículo y la carga. Esta modalidad representa un reto para la trazabilidad y control interno.
  1. Simulación de autoridad: Delincuentes se hacen pasar por policías o militares, montan falsos retenes y someten al conductor para robar la carga.
  1. Saqueo en sitio de pernocta: Ocurre cuando el vehículo está estacionado en zonas sin vigilancia. Se abre la unidad de carga y se extrae mercancía sin que el conductor lo note.
  1. Hurto técnico: Fuga de información en procesos portuarios o logísticos que permite liberar carga de forma fraudulenta. Involucra manipulación de sistemas y documentos.
  1. Suplantación electrónica: Uso de correos falsos que simulan pedidos legítimos para desviar entregas. Afecta especialmente a empresas con procesos digitales débiles.
  1. Suplantación de cliente o identidad: Delincuentes se hacen pasar por clientes o empleados para recoger mercancía en nombre de la empresa, usando documentos falsos.
  1. Sustracción en movimiento:  En corredores de baja velocidad, los delincuentes abordan el vehículo y realizan orificios en el techo para extraer mercancía sin detener el camión.
  1. Halado de vehículos:  Vehículos estacionados en bahías o parqueaderos sin seguridad son abiertos con llaves maestras y robados.
  1. Uso de sustancias psicoactivas:  Conductores son drogados por terceros para facilitar el robo del vehículo y la carga. También se han reportado casos de instrumentalización de personal interno.
  1. Atraco con señuelos:  Señuelos como mujeres o animales en la vía distraen al conductor, quien es interceptado por delincuentes armados.
  1. Retenes ilegales y secuestro:  Grupos criminales bloquean vías, secuestran vehículos y conductores, y exigen pagos para liberarlos. Esta modalidad ha aumentado en zonas rurales.
  1. Gemeleo de vehículos: Clonación de placas y características de vehículos para cargar mercancía y desaparecer sin dejar rastro.
  1. Perfiles falsos en redes sociales: Delincuentes crean perfiles falsos (especialmente de mujeres) para extraer información operativa y coordinar robos.
  1. Falsa denuncia: Conductores o terceros reportan robos inexistentes para encubrir auto-hurtos o negligencias.

Estas modalidades no solo afectan la seguridad física de los conductores, sino que también generan pérdidas millonarias, retrasos operativos y desconfianza en la cadena de suministro. La piratería terrestre, por ejemplo, causó pérdidas superiores a $25.000 millones en 2023 y se proyecta un aumento para 2025 si no se refuerzan las medidas

Tipos de carga más vulnerables al hurto

Las mercancías más robadas en Colombia durante 2024 fueron:

  • Alimentos y bebidas
  • Electrodomésticos y tecnología
  • Medicamentos
  • Textiles y dinero en efectivo

Estas cargas requieren protocolos de seguridad más estrictos, especialmente en rutas de alto riesgo como Bogotá–Villavicencio, Medellín–Caucasia y Santa Marta–Ocaña.

Errores logísticos frecuentes que agravan el riesgo

Basado en experiencias del sector, estos son los errores más comunes que aumentan la vulnerabilidad operativa:

  1. Sustitución inapropiada de personal crítico

Reemplazar personal capacitado por personal en inducción o entrenamiento, especialmente en áreas de seguridad, tráfico y monitoreo, genera brechas operativas que los delincuentes aprovechan.

  1. Falta de planificación en descansos

Durante temporadas altas (como el último trimestre), no prever los turnos del personal clave puede dejar zonas sin supervisión, aumentando el riesgo de incidentes.

  1. Desconexión entre áreas operativas

Cuando logística, tráfico y seguridad no comparten información en tiempo real, se pierde trazabilidad y capacidad de reacción ante eventos sospechosos.

  1. Protocolos de seguridad desactualizados o no socializados

Tener protocolos sin divulgación efectiva entre conductores, escoltas y coordinadores logísticos es como tener un manual guardado en un cajón: no sirve en el momento crítico.

  1. Parqueaderos sin control ni vigilancia

Las zonas de transición y descanso sin personal idóneo ni comunicación activa son puntos vulnerables para saqueos y sabotajes.

  1. Itinerarios compartidos sin control

Divulgar rutas, horarios y detalles logísticos a personas no autorizadas expone la operación a interceptaciones planificadas.

  1. Falta de análisis post-incidente

No realizar análisis de causa raíz tras un siniestro impide aprender y ajustar procesos para evitar reincidencias.

Recomendaciones para el cierre de 2025

  • Planifica descansos del personal clave con antelación.
  • Evita sustituciones improvisadas en áreas sensibles.
  • Fortalece la comunicación entre áreas operativas.
  • Actualiza y socializa protocolos de seguridad.
  • Verifica vigilancia en zonas de parqueo y transición.
  • Controla la divulgación de itinerarios.
  • Realiza análisis post-incidente y mejora continua.

En un entorno donde los riesgos evolucionan más rápido que los protocolos, la seguridad logística no puede seguir siendo reactiva. Cada modalidad de robo que ignoramos, cada error operativo que repetimos, y cada protocolo que no actualizamos, es una puerta abierta al siniestro.

La seguridad en el transporte no depende solo de escoltas o pólizas:depende de decisiones conscientes, planificación inteligente y cultura organizacional. El último trimestre del año es una oportunidad para demostrar que aprendimos de las cifras del 2024 y que estamos listos para cerrar el 2025 con operaciones más blindadas, más humanas y más resilientes.

Porque al final, proteger la carga es proteger a las personas, a las empresas y a la confianza que mueve la economía.

Publicado el por — Deja un comentario

Industria Aseguradora Frente a la Reforma Laboral: Implicaciones Clave

El 25 de junio de 2025 entró en vigor la Ley 2366, que adopta la nueva reforma laboral en Colombia, tras más de dos años de debates legislativos e institucionales. La norma contiene 70 artículos: el 50% introduce nuevas disposiciones, mientras que el resto modifica normas ya existentes. El 67% del articulado tiene aplicación inmediata; el porcentaje restante requiere reglamentación o será implementado de forma gradual. No obstante, persisten dudas frente a su interpretación, debido a redacciones ambiguas, vacíos jurídicos y falta de precisión técnica.

En lo que tiene que ver con su contenido, se evidencia un enfoque en la estabilidad laboral, erradicación de la discriminación, aumento de pagos por trabajo en días de descanso o nocturnos, reconocimiento de nuevos tipos de trabajadores, menores trámites administrativos y la tarea del Gobierno en reglamentar y desarrollar políticas públicas para combatir el desempleo y aumentar la formalización laboral.

En esta oportunidad, nos enfocaremos en el impacto de la reforma laboral en la industria aseguradora como empleadora, partiendo de que los trabajadores que se vinculan normalmente ejecutan actividades administrativas, de apoyo y comerciales.

1.Selección de personal.

La reforma amplía las garantías de no discriminación en procesos de selección, incluyendo la obligación de facilitar la vinculación de personas migrantes, aun sin situación migratoria regularizada. El artículo 37 establece que el contrato de trabajo facilitará dicho proceso de regularización, aunque no se define expresamente quién será responsable de esta gestión y sus reglas quedaron condicionadas a la definición del Ministerio de Relaciones Exteriores.

 2. Contratación.

En este punto, la reforma se pronunció respecto de las modalidades de contrato de trabajo según su duración, es decir, a término indefinido, fijo y por obra o labor contratada, sin crear nuevas figuras.

Respecto de los contratos a término fijo (que representa mayor novedad), se establece un plazo máximo de cuatro (4) años para los contratos a término fijo, incluidas sus prórrogas. Vencido este periodo, si el contrato continúa vigente, se entenderá celebrado a término indefinido desde su inicio, sin necesidad de formalización adicional

3. Contratos de aprendizaje.

Este tema es uno de los más neurálgicos de la reforma, pues además de haber sido recurrentemente discutidos durante el proceso legislativo y con un gran impacto mediático, su redacción no fue la más clara.

La normatividad anterior establecía este tipo de contratos como no laborales, sin embargo, la Ley 2366 de 2025 lo denominó “contrato laboral especial a término fijo, que se rige por las normas sustantivas del Código Sustantivo del Trabajo”, sin embargo, no asegura que se trate de un contrato de trabajo propiamente dicho y mucho menos que los aprendices se conviertan en trabajadores.

Lo anterior, en tanto que, la norma expresa que la subordinación es exclusiva de las actividades propias del aprendizaje, el pago que recibe el aprendiz sigue siendo un apoyo de sostenimiento y en la fase lectiva, que hace parte de este contrato, no se le realiza ningún tipo de reconocimiento adicional.  

Así las cosas, no es claro que el contrato de aprendizaje “se convierta en un contrato de trabajo”, como se anunciaba, sino que la reforma le dio una categoría especial, pero manteniendo su naturaleza de formación académica.

Respecto del costo, se evidencia que, en la fase lectiva, el apoyo de sostenimiento pasa del 50% al 75% del salario mínimo legal mensual vigente, y en la práctica, asciende a 100%. Así mismo, para la fase práctica, además de los aportes a salud y riesgos laborales, se deberá aportar a pensiones y como reconocimiento adicional, se deberá pagar “las prestaciones, auxilios y demás derechos propios del contrato laboral”.

Frente a la cuota de monetización, el valor aumenta a uno punto cinco (1,5) salario mínimo legal mensual vigente (SMLMV) SMLMV por cada aprendiz que no se contrate.

Respecto de la aplicación de este cambio no se contempla un plazo especial o un periodo de transición, por lo que tendría que ser inmediata, sin embargo, el SENA en algunas presentaciones ha manifestado que los contratos que iniciaron antes del primero de julio de 2025 se regirían con las normas anteriores, sin embargo, aun cuando en aras de la seguridad jurídica este debería ser el entendimiento, al no haber disposición expresa, puede ser objeto de discusión.

4. Trabajo nocturno y en días de descanso.

6 meses después de la sanción de la ley, el recargo nocturno aplicará desde las 7:00 p.m., con un incremento del 35%. Asimismo, los recargos por trabajo en domingos y festivos, que ahora se recogen dentro de la definición de “días de descanso obligatorio” aumentarán gradualmente del 80% (2025) al 100% (2027).

Es importante resaltar que los recargos mencionados no corresponden a horas extras, así que deben reconocerse a todos los trabajadores aun si ejecutan funciones de dirección, manejo o confianza, siempre y cuando el empleador haya dado la orden de ejecutar funciones en estos horarios o días

5. Nuevas formas de trabajo.

La Ley en los artículos 52 al 55 desarrollan la figura de teletrabajo introduciendo algunos cambios a las modalidades actuales y creando dos nuevas.

Sobre las actuales, el teletrabajo suplementario ahora se denomina “híbrido” y se contempla como obligatorio el auxilio de conectividad en reemplazo al auxilio de transporte para las personas que devenguen menos de 2 salarios mínimos legales mensuales vigentes, con los mismos efectos y sin que se genere el derecho de recibirlo doble.

Respecto de las nuevas modalidades, se incluye el teletrabajo trasnacional para la prestación de servicios desde otro país y con la única obligación adicional para el empleador de contar con un seguro que tenga cobertura asistencial en salud por accidente o enfermedad, por lo menos.

Así mismo, aparece el teletrabajo temporal o emergente, para atender situaciones de emergencias sanitarias o desastres naturales, sin que sea clara su diferencia con el trabajo en casa ni la forma como se aplicaría.

6. Licencias y ajuste en condiciones laborales.

Se amplían los permisos para incluir citas médicas de urgencia, reuniones escolares como acudiente y descanso remunerado por el uso habitual de bicicleta. También se imponen obligaciones de accesibilidad para personas con discapacidad y se habilita la entrada de animales de compañía, si el empleador así lo autoriza.

7. Flexibilización de trámites (régimen simple, autorización horas extras).

Acerca de las medidas para reducir la carga administrativa a los empleadores, esta ley elimina la obligación de contar con la autorización para trabajar horas extras que expedía el Ministerio de Trabajo y crea un régimen simple laboral que permite el aporte mensual al Fondo de Cesantías del 8,33% del salario del trabajador mediante la PILA y además, se podrá acordar con el trabajador el pago mensual de los intereses a las cesantías.

Adicionalmente, se abre la posibilidad del pago directo al trabajador de las cesantías siempre que se demuestre que se hizo “en condiciones de libertad” y sin omitir la afiliación al Fondo.

Lo anterior pareciera apoyar la flexibilización en trámites, pero valdría la pena que se ahondara más en sus detalles para que los empleadores por falta de reglamentación incurran en errores.

Conclusiones

La reforma introduce cambios significativos que afectan a las empresas aseguradoras tanto en su calidad de empleadores como en la gestión estratégica del talento humano. La falta de claridad normativa, la ausencia de reglamentación en puntos clave y la ampliación de obligaciones podrían generar riesgos jurídicos y costos adicionales, especialmente en actividades administrativas y comerciales, que son las más representativas en la industria.

Por ello, más que proceder con una implementación inmediata del texto normativo en su totalidad, se recomienda realizar previamente un análisis integral de impacto en cada empresa. Este análisis debe permitir estimar los efectos económicos, operativos y administrativos de la reforma, con el fin de estructurar un plan de acción adaptado a la realidad de cada organización. Dicho plan podría implicar ajustes en la operación, la estructura organizacional y los modelos de trabajo.

Entre las medidas clave para una implementación efectiva se incluyen: el diseño de planes de transición progresiva; la capacitación de las áreas involucradas en la aplicación de la nueva normatividad; el desarrollo de estrategias de comunicación interna que prevengan la desinformación generada por algunos medios o redes sociales; y la revisión detallada de contratos, reglamentos, políticas organizacionales, estructuras de personal y esquemas de remuneración. Asimismo, mantener un diálogo constante entre empresas de la industria permitirá resolver inquietudes comunes, compartir buenas prácticas y avanzar hacia una adopción más coordinada de las disposiciones legales.

Publicado el por — Deja un comentario

Un Mundo Ideal: Mejorando la Logística en Colombia

En Colombia, la logística y la economía enfrentan numerosos desafíos que impactan directamente en los costos y la eficiencia de las operaciones. Desde el transporte desde los puertos marítimos, los peajes y el combustible, hasta la incertidumbre de la economía local, cada factor contribuye a la complejidad del panorama logístico. Además, los siniestros por diversas razones, como accidentes con fallecidos, daños a terceros, saqueos y piratería terrestre, incrementan los costos de los contratos de seguros. Aunque podríamos pensar que estos siniestros son situaciones sistemáticas difíciles de modificar, esta afirmación no es del todo cierta.

Identificación de Problemas y Propuestas de Solución

Para abordar estos problemas, es fundamental la colaboración entre el sector generador de carga, los transportistas y las aseguradoras. Si estos actores se unieran para construir una serie de información y procesos de cumplimiento general, podríamos identificar y definir lugares con medidas de seguridad mínimas donde los conductores puedan descansar. Estos lugares podrían incluir parqueaderos con estándares de control como encerramiento, hoteles, cámaras de vigilancia y procedimientos de acceso a los vehículos. Estas medidas podrían evitar en gran medida los saqueos y los accidentes de tránsito causados por el cansancio del conductor debido a la falta de seguimiento a las horas de descanso. Estos y otros factores aumentan el costo final de la cadena logística en Colombia.

La Importancia de la Seguridad en la Logística

La seguridad es un aspecto crucial en la logística. La implementación de medidas de seguridad en los lugares de descanso de los conductores no solo reduciría los siniestros, sino que también mejoraría la eficiencia y la confiabilidad de las operaciones logísticas. Los parqueaderos con estándares de control, como el encerramiento y las cámaras de vigilancia, proporcionarían un entorno seguro para los conductores y sus vehículos. Además, la disponibilidad de hoteles en estos lugares permitiría a los conductores descansar adecuadamente, reduciendo el riesgo de accidentes por cansancio.

La Formación y Capacitación como Herramientas Clave

Otro aspecto importante para mejorar la logística en Colombia es la formación y capacitación de los actores involucrados. La creación de un programa de formación general a través de plataformas virtuales existentes en el mercado podría ser una solución efectiva. Este programa debería incluir capacitación sobre las posibles causas de siniestralidad y las mejores prácticas para prevenirlas. La formación continua ayudaría a los conductores y otros actores de la cadena logística a estar mejor preparados para enfrentar los desafíos y reducir los riesgos.

Operaciones ITR: Una Solución Práctica

Las operaciones ITR (Intermodal Transport Route) están ganando fuerza debido a su practicidad en la distribución. Estas operaciones permiten la combinación de diferentes modos de transporte, como el marítimo, terrestre y ferroviario, para optimizar la eficiencia y reducir los costos. La adopción de operaciones ITR en Colombia podría ser una solución efectiva para mejorar la logística y enfrentar los desafíos actuales. Sin embargo, para que estas operaciones sean exitosas, es necesario contar con la voluntad de todos los sectores productivos para construir un procedimiento seguro y eficiente.

La Colaboración entre Sectores Productivos

La colaboración entre los sectores productivos es esencial para mejorar la logística en Colombia. La construcción de un procedimiento seguro que involucre las posibles causas de siniestralidad y la implementación de un programa de formación general son pasos importantes en esta dirección. Además, la adopción de operaciones ITR y la creación de lugares seguros para el descanso de los conductores requieren el compromiso y la cooperación de todos los actores involucrados.

La Tecnología como Aliada en la Logística

La tecnología juega un papel fundamental en la modernización de la logística. La implementación de sistemas de gestión de transporte (TMS) y sistemas de gestión de almacenes (WMS) puede optimizar las operaciones logísticas, mejorando la visibilidad y el control sobre la cadena de suministro. Estos sistemas permiten una mejor planificación de rutas, seguimiento en tiempo real de los envíos y una gestión más eficiente de los inventarios. Además, el uso de tecnologías como el Internet de las Cosas (IoT) y la inteligencia artificial (IA) puede proporcionar datos valiosos para la toma de decisiones y la mejora continua de los procesos logísticos.

La Infraestructura como Pilar Fundamental

La mejora de la infraestructura es otro aspecto crucial para optimizar la logística en Colombia. La construcción y el mantenimiento de carreteras, puentes y puertos son esenciales para garantizar un flujo eficiente de mercancías. La inversión en infraestructura no solo reduce los tiempos de tránsito, sino que también disminuye los costos operativos y mejora la seguridad vial. Además, la modernización de los puertos y la expansión de la capacidad ferroviaria pueden facilitar el comercio internacional y fortalecer la posición de Colombia en el mercado global.

La Sostenibilidad en la Logística

La sostenibilidad es un aspecto cada vez más importante en la logística. La adopción de prácticas logísticas sostenibles, como el uso de vehículos eléctricos, la optimización de rutas para reducir las emisiones de carbono y la implementación de programas de reciclaje y gestión de residuos, puede contribuir a la protección del medio ambiente. Además, la sostenibilidad puede mejorar la reputación de las empresas y atraer a clientes y socios comerciales que valoran la responsabilidad ambiental.

La Importancia de la Innovación

La innovación es clave para enfrentar los desafíos logísticos y mantenerse competitivo en un mercado en constante cambio. Las empresas deben estar abiertas a nuevas ideas y tecnologías que puedan mejorar sus operaciones. La colaboración con startups y la inversión en investigación y desarrollo pueden generar soluciones innovadoras que optimicen la cadena de suministro. Además, la creación de un entorno de trabajo que fomente la creatividad y la experimentación puede impulsar la innovación dentro de la organización.

Conclusión

En conclusión, mejorar la logística en Colombia requiere un enfoque integral que aborde los diversos desafíos y factores que impactan en la eficiencia y los costos de las operaciones. La implementación de medidas de seguridad en los lugares de descanso de los conductores, la formación y capacitación continua, la adopción de operaciones ITR, la inversión en tecnología e infraestructura, la sostenibilidad y la innovación son soluciones prácticas que pueden contribuir significativamente a este objetivo. La colaboración entre los sectores productivos es fundamental para construir un procedimiento seguro y eficiente que beneficie a todos los actores de la cadena logística.

¿Qué opinas de este planteamiento? ¿Crees que podríamos mejorar la situación de la logística en Colombia con estas medidas? ¿Qué otros aspectos consideras importantes? ¡Déjanos tu opinión en los comentarios!

 

Publicado el por — Deja un comentario

Rechazo de Siniestro en Transporte Marítimo

Recientemente leí en un portal web especializado en transporte, un caso práctico sobre Seguro de Transporte Marítimo de Mercancías en el cual referían el rechazo de un siniestro bajo el argumento técnico de haber utilizado un barco con “bandera de conveniencia” para el traslado de la importación objeto de la cobertura otorgada. Al analizar y reflexionar sobre el caso, desde mi óptica como Defensor del Asegurado, hice un ejercicio en el que pensé si llegara a mi despacho la denuncia de ésa inconformidad del cliente con la declinación de responsabilidad por parte de la aseguradora, generándome este par de interrogantes: ¿cómo la abordaría y cómo la resolvería?

Antes de responderlas, los pondré en contexto del caso. Se trata de una importación de bienes (algunos detalles y nombres han sido cambiados por tema de propiedad intelectual), por parte de una empresa que he denominado “Agro-Semeruco, C.A.”, la cual compra maquinarias agrícolas y repuestos para tractores desde la India hasta Venezuela, colocadas en (5) contenedores de 20 pies, contratando para ello los respectivos espacios sobre cubierta en un buque de la línea naviera Maerks, asegurando su mercancía con una prestigiosa empresa venezolana.

El primer buque portacontenedores zarpó del puerto de Nhava Sheva, navegó por el Océano Índico, cruzó el Canal de Suez y terminó su ruta en Estambul, haciendo el respectivo transbordo a otro buque de la misma línea naviera, el cual surcaría el Mar Mediterráneo, seguiría por el Estrecho de Gibraltar hacia el Océano Atlántico. Una vez el buque estuvo en alta mar, frente a las costas marroquíes, una tormenta hizo que se soltaran varios de los contenedores de este segundo buque y fueran a parar al fondo del océano, con tan mala suerte que entre ellos se hallaban dos de los pertenecientes al importador venezolano quien apenas conoció el hecho procedió a notificar el siniestro a su Corredor de Seguros y éste a su vez reportó el evento a la aseguradora, para posteriormente formalizar su reclamación.

 

La empresa de seguros por su parte, realizó las gestiones pertinentes al análisis del caso determinando declinar su responsabilidad en indemnizarle el monto de la pérdida bajo el argumento de que, para el momento de ocurrir el siniestro el buque se encontraba con “Registro Abierto” y matriculado bajo “Bandera de Conveniencia Griega”. Tanto el Importador como su Corredor de Seguros desconocían qué es una bandera de conveniencia, por lo que no argumentaron suficientemente la petición a la aseguradora para reconsiderar el pago del reclamo, ratificando entonces la empresa que mantenía su posición inicial de no reconocer ninguna indemnización.

 

Hacemos un paréntesis en el relato para avocarnos al punto del registro y control de los buques. Como suele suceder con el Parque Automotor de una nación existe un ente gubernamental con suficiente autoridad para administrar y controlar la cantidad de vehículos que circulan por las distintas vías del país. Cada unidad automotora (motocicletas, autos, camiones, gandolas, bateas, furgones, etc.), debe tener su documentación demostrativa del origen o fabricación con la cual se le hará la debida inscripción en el registro automotriz o matriculación, otorgando el estado las respectivas placas identificadoras, así como la documentación que acredite la matriculación y titularidad de ese bien. Infiriendo por analogía, los buques y toda clase de motonaves acuáticas son susceptibles de ser matriculadas ante la autoridad marítima correspondiente, la cual le otorgará la respectiva nacionalidad de origen siendo ese el lazo jurídico relacionable con la Nación que a su vez le autoriza a portar y ondear en la popa del buque, su pabellón nacional o bandera de popa. Al poseer la respectiva nacionalidad, se hace acreedor de una serie “beneficios” legales emanados de la legislación de ése Estado, mientras navegue por aguas internacionales y además por la Convención de las Naciones Unidas sobre el Derecho del Mar, cuyos preceptos establecen los requisitos necesarios que cada país necesita para concederle la nacionalidad a las naves y registrarlos en su territorio. Lógicamente tiene que existir una relación auténtica entre la Nación otorgante y la Motonave.

 

Así mismo, es menester señalar la existencia de tres categorías o tipos de registro de buques en el panorama internacional:

 

1ero.) Registro Ordinario;

2do.) Registro Especial y

3ero.) Registro de Conveniencia o Registro Abierto.

 

Registro Ordinario es aquel cuya característica principal es el vínculo legítimo entre el propietario del buque y la Nación que administra el registro y otorga la nacionalidad a través de la legislación correspondiente del país.

 

Registro Secundario llamado también Registro Especial, es aquel que de alguna manera atenúa el impacto del registro ordinario, ya que las condiciones y requisitos para el trámite no son tan exigentes en materia laboral y tributaria como los registros de primer orden, pero con un nivel de exigencia mayor que el exigido en los registros de conveniencia. Con ello, el Estado motiva a los Armadores y Propietarios de barcos a competir en mejores y hasta con las mismas condiciones ofrecidas en los registros de conveniencia, pero con el detalle de no perder su nacionalidad ni enarbolar una bandera distinta a la de su país de origen.

 

El tercer tipo es el Registro de Conveniencia o Registro Abierto el cual tiene la particularidad de que el país concede su bandera a un buque cuya propiedad, control y nacionalidad de origen es distinta a la suya; es decir, no hay ningún tipo de vinculación entre la Nación que brinda la bandera y el dueño de la motonave. El Abogado José Antonio Pejovés, en su escrito sobre “Los tipos de registros de buques y sus principales características”, señala (y cito): “…El principal cuestionamiento a esta clase de registros, radica en la laxitud respecto al control del acceso de sociedades de clasificación poco serias en cuanto a la certificación de buques…”(sic).

 

Hipotéticamente, hagamos un ejercicio al pensar que el cliente presentó una denuncia ante la Unidad de Defensoría del Asegurado de la aseguradora local, para manifestar su desacuerdo con la decisión de la empresa y sólo espera la reconsideración de su caso a fin de que procedan a indemnizarle las respectivas sumas aseguradas por las cuales “él ya pagó su prima de seguros”. Cabe señalar que el Asegurado notificó (o declaró) todos los embarques y despachos que había efectuado durante el mes respectivo, tal y como lo establecen las Condiciones del Contrato de Seguros de Transporte Marítimo previamente suscrito bajo la modalidad de póliza declarativa. Más adelante será señalado el ejercicio imaginario como si se tratara de una póliza de Seguros de Transporte “Ocasional.

 

La Unidad de Defensa del Asegurado es la entidad encargada de atender las quejas, reclamos y denuncias interpuestas por los clientes cuando estiman que sus derechos contractuales han sido vulnerados por la aseguradora; de allí entonces que este organismo tiene como norte determinar las causas de esa inconformidad y alcanzar los acuerdos pertinentes entre las partes en conflicto, sin que ello implique por ejemplo mantener un rechazo indebidamente fundamentado o determinar el pago de un siniestro carente de cobertura. En el presente caso posiblemente estemos en presencia de un “rechazo genérico” (figura retórica usada por la aseguradora con el propósito de declinar responsabilidad en alguna obligación contractual, con argumentos de poco sustento técnico-legal pero abundante en grandilocuencia), toda vez que la aseguradora conoce ampliamente los detalles del riesgo a cubrir desde el almacén de despacho hasta el almacén final del importador, motivado a que el asegurado tiene el deber contractual de elaborar las correspondientes declaraciones de embarques en el tiempo establecido por la empresa de seguros, y con ello la determinación y cálculo de la respectiva prima de seguros que le han de cobrar. En consecuencia, la opción de la Unidad de Defensa del Asegurado es argumentarle al área de siniestros su fallo en la emisión de un rechazo carente de argumentos sólidos, porque el cliente les suministró la información de los dos medios transportadores marítimos, y si habían dudas respecto a las “banderas de registro” de ambas motonaves, tenían que haber solicitado al asegurado copias de los distintos “Conocimientos de Embarques“ o “BL” (Bill of Lading), con el objeto de tener la identificación completa de los buques que transportaron los cinco contenedores del cliente. Sería el mismo procedimiento si el contrato de seguros se hubiere emitido bajo la modalidad de póliza de transporte ocasional.

 

Conclusiones

se concluye que algunas navieras suelen registrar su flota de motonaves bajo banderas de conveniencia a fin de reducir costos operativos y con esto evadir regulaciones estrictas, práctica muy conocida en el mundo marítimo y sujeta a severas críticas en vista de los problemas generados. De igual forma, las aseguradoras establecen políticas y requerimientos a los clientes casi difíciles de cumplir, por ejemplo, usar sólo líneas navieras con registro ordinario, porque de lo contrario sería considerada como causal de rechazo del eventual siniestro al no cumplir esa condición.

El aprendizaje en este interesante evento (según mi parecer el cual no resta que existan otras enseñanzas), es que los análisis de riesgos son vitales para la apreciación del mismo en su justa dimensión y magnitud, a fin de ajustar las condiciones del contrato de seguros de manera que no cause perjuicios e inconformidades innecesarias a los clientes y sus Asesores de Seguros, y por otra parte no afecte la rentabilidad del negocio para la aseguradora. Lógicamente, dichos análisis de riesgos y de rentabilidad serán mucho más idóneos si son realizados por el personal competente, calificado y especializado en ello, con las mayores competencias y que además posean amplia formación académica en seguros.

 

 

Publicado el por — Deja un comentario

La inteligencia artificial en el Sector Asegurador

Uno de los grandes cambios e innovaciones del mundo actual es la llamada inteligencia artificial, (IA), la cual ha incursionado en el día a día de los seres humanos y que, por lo que veremos a continuación, no es ajena a sectores como el Asegurador.

En la era actual, la Inteligencia artificial contribuye a la transformación de la industria, creando nuevas oportunidades de crecimiento y nuevos modelos de negocio. Sin embargo, es importante conocer no sol los beneficios de su uso sino también los desafíos y los retos que se generan.

Pero ¿Qué es la inteligencia artificial?, Algunos la definen como una tecnología que automatiza las tareas que pueden repetirse en un proceso determinado y su objetivo en ventas se enfoca principalmente a mejorar la eficiencia y reducir los gastos de personal. La IA busca desarrollar sistemas que funcionen de forma inteligente y autónoma. Sus comienzos se remontan al año 1943 con la publicación del artículo “A logical calculus of ideas immanent in nervous activity” de Warren McCullough y Walter Pitts, que presentó el primer modelo matemático para la creación de redes neuronales. Desde ese momento se han desarrollado múltiples avances en inteligencia artificial, creando varios tipos de ella, de acuerdo con las necesidades de las personas: Artificial narrow intelligence (ANI), Inteligencia artificial general (AGI), Superinteligencia Artificial (ASI), Maquinas reactivas Ej; Deep Blue. IBM, Memoria Limitada Ej: chatbots, Teoría de las emociones y necesidades y la Autoconciencia.

En la actualidad se utilizan tecnologías que buscan automatizar procesos y hacer más ágil la gestión en cada negocio. En el sector de seguros se han manejado tradicionalmente de manera manual y operativa muchos procesos, tales como la atención de siniestros, la gestión de datos de los Clientes, revisión de documentos y suscripción de pólizas. Mediante el uso de la IA se busca contribuir  a que los empleados puedan dedicar su tiempo y esfuerzo a otras actividades más estratégicas  que demanden mayor preparación dejando los procesos automáticos para las máquinas.

Dentro de los desafíos del Sector Asegurador encontramos entre otros la competencia creciente de los insurtechs (empresas que ofrecen servicios de seguros basados en la tecnología digital), proliferación de los datos (ciberdelincuentes), disminución de tasa de fidelidad y retención de los clientes, amplia expectativa en cuanto a facilidad de adquisición de productos, tasas y beneficios.

La utilización de la IA en el Sector Asegurador se efectúa a través de tecnologías como:

  • Visión artificial: permite analizar imágenes y videos con el fin de identificar fraudes, evaluar daños y mitigar riesgos. En el sector Asegurador encontramos sistemas basados en visión artificial que son utilizados, por ejemplo, para analizar imágenes de accidentes de vehículos y evaluar los daños efectuando el cálculo de partes y piezas que van a tener que reemplazarse y tener un aproximado del monto de indemnización a pagar al cliente.
  • Procesamiento de lenguaje natural (NLP) : se utiliza para automatizar la clasificación de documentos, la detección de fraudes, evaluación de riesgos, atención al cliente, etc., optimizando de esta forma los tiempos en la operación.

La automatización en cualquier proceso beneficia la analítica de datos y contribuye a estructurar lineamientos acertados en un negocio. Es así como, por ejemplo, en una base de clientes podemos de manera ágil organizar parámetros que permitan tomar decisiones de productos, vinculación de clientes, recuperación de cartera, etc. La inteligencia artificial hace que este proceso se optimice a través de dashboard que muestran análisis completos y detallados de la información y permiten adicionalmente conocer a través de los diferentes canales de comunicación las inquietudes de los clientes y de esta forma crear oportunidades de mejora para optimizar su experiencia de compra.

En comunicaciones la automatización de datos a través de los chatbots sirve de soporte a los agentes para que las respuestas a los clientes se den en un menor tiempo y con mayor precisión, las 24 horas del día.

Sumado a lo aquí enunciado, en el mercado asegurador, la inteligencia artificial permite tener acceso instantáneo a la información, contribuyendo así a la creación de una experiencia personalizada y satisfactoria de los clientes e influyendo en la mayoría de las veces en las decisiones de compra.

Conclusiones

En el Sector Asegurador la inteligencia artificial ofrece muchas oportunidades para mejorar la eficiencia, la personalización de los productos y el servicio al cliente., pero también presenta riesgos y desafíos.

Es importante trabajar en la transparencia de las empresas del Sector Asegurador en la toma de decisiones evitando sesgar los datos analizados por la inteligencia artificial. De igual forma se debe equilibrar el toque humano con la IA para lograr una atención al Cliente adecuada y personalizada.

Se deben priorizar los principios éticos, donde se respete la privacidad y la seguridad de los datos personales de los clientes.

La Inteligencia Artificial no es equivalente a reemplazar a la inteligencia humana, ya que la atención directa con las personas , la calidez del servicio y la experiencia como asesores de seguros no es comparable con los chatbots y asistentes virtuales.

La inteligencia artificial no cuenta con la empatía, la creatividad ni la capacidad de adaptarse a situaciones diversas que hacen parte de la dinámica propia de los seguros.

Se puede generar preocupaciones de confiabilidad por el uso de IA como por ejemplo sesgos en los datos, discriminación en la toma de decisiones, pérdida de la personalización, fallas en la atención al cliente y riesgo de fraude.

La inteligencia artificial es una herramienta complementaria que contribuye a la satisfacción de los clientes a través de la mejora del proceso de venta. El asesor debe continuar preparándose, actualizándose y conociendo más de su negocio para de esta forma captar clientes con agilidad y conocimiento.

Finalmente, recuerden que el Instituto Nacional de Seguros pone a su disposición, un amplio portafolio de cursos de fácil acceso y aplicación al mundo asegurador, porque es necesario estar a la par de los avances que la tecnología nos propone.  

 

Publicado el por — Deja un comentario

Identificación de las dificultades generadas por la regulación del contrato de seguros en la celebración de contratos en entidades estatales

Las entidades estatales suelen tener dificultades al momento de celebrar contratos de seguros con el objeto de amparar contra riesgo sus bienes y recursos, por lo que, a fin de buscar alternativas de mejora, se hace necesario, como primer paso, identificar e individualizar los vacíos e inconsistencias legales y de interpretación en nuestro régimen de contratación estatal. 

El contrato de seguros no está sujeto a las disposiciones del Estatuto General de Contratación de la Administración Pública, contrario sensu, a los contratos de obra, consultoría, prestación de servicios, concesión o encargo fiduciario, consagrados en el artículo 32 de la Ley 80 de 1993, debido a que el parágrafo primero de este artículo, fue modificado por el artículo 15 de la Ley 1150 de 2007, estableciendo que esta clase de contratos se regirán por las disposiciones legales y reglamentarias aplicables a dicha actividad, es decir el derecho comercial, aplicando los principios generales de actividad contractual para entidades no sometidas al Estatuto General de Contratación de la Administración Pública mencionado en el artículo 13 de la Ley 1150 de 2007, normatividad desconocida por funcionarios de las entidades estatales (1). 

Es por esto que, al momento de realizar procesos de contratación estatal de  aseguradoras para la suscripción de las pólizas de seguros que conforman el programa, donde la Entidad estatal procede con la adjudicación y posteriormente el perfeccionamiento del contrato, se presentan entre otros los siguientes problemas; ¿debe realizarse un contrato marco a la (s) Aseguradora (s), a las cual (les) se adjudique el contrato? ó ¿bastan las pólizas que se expidan de acuerdo con el objeto de la contratación?, ¿se debe perfeccionar el contrato de las pólizas contratadas y la minuta del contrato?

Las medidas de solución deben integrar los conceptos de los elementos esenciales de los contratos de seguros del derecho comercial, frente a los parámetros que se establecen en la celebración de contratos por parte de las entidades estatales y más específicamente en la ley 80 de 1993, ley 1150 de 2007 y decreto 1082 de 2015, mediante la creación de nuevas normas o la modificación de las existentes.

Este documento mediante una metodología de análisis legal y normativo, demostrará la forma de solucionar los problemas jurídicos mencionados, los cuales permitirán a las entidades estatales celebrar de forma adecuada la suscripción de pólizas que amparen los bienes e intereses patrimoniales y la correcta utilización del 50% para la adición de estos contratos.

Regulación del contrato de seguros en la celebración de contratos en entidades estatales

  1. Identificación de dificultades en la celebración de contratos de seguros.

En materia de contratación estatal en Colombia, se establecen unos parámetros generales para realizar procesos para la adquisición de bienes y servicios, los cuales se encuentran enmarcados en las normas establecidas en la Ley 80 de 1993 y posteriormente modificadas mediante la ley 1150 de 2007 y decreto 1082 de 2015, enmarcando las condiciones para la celebración de los contratos en las entidades del estado.

De otra parte, el contrato de seguro se encuentra regulado en Colombia por el Código de comercio, atribuyéndose características propias del régimen mercantil que en algunos aspectos riñen abiertamente con disposiciones y mandatos que establece con carácter general el Estatuto General de Contratación Pública en Colombia.

Estas situaciones se ven reflejadas al momento del perfeccionamiento del contrato, teniendo en cuenta que en materia de contratos estatales, la norma obliga a que se logre un acuerdo sobre el objeto y la contraprestación, así como la aprobación de la garantía única, como lo establece el artículo 41 de la Ley 80 de 1993, modificado por el artículo 23 de la Ley 1150 de 2007, puesto que en los contratos de seguros, ya se encuentran definidos sus objetos y condiciones contractuales, los cuales están autorizados por la Superintendencia Financiera de Colombia, entidad que vigila a las compañías de seguros, situación que dificulta la celebración de contratos. 

No solo las anteriores dificultades se presentan en la celebración de contratos de seguros, también es preciso mencionar que al momento de requerir extensiones de los programas de seguros ó pólizas, se presentan discrepancias frente a la interpretación del régimen de contratación estatal frente a la extensión por el 50% del valor del contrato, en aplicación a la minuta del contrato celebrado con la compañía de seguros ó frente a las pólizas expedidas para amparar los diferentes riesgos en que se encuentran expuestos los bienes e intereses patrimoniales de las entidades estatales.(1)

Lo anterior complementado con la controversia que se eleva al momento de hacer efectivo el requerimiento de las multas y cláusulas penales en los contratos de seguros, permite la necesidad de identificar las dificultades al momento de celebrar contratos de seguros con entidades del estado colombiano, para establecer mecanismos que incidan en la modificación y aclaración de las normas aplicables al régimen de contratación estatal frente a las normas que rigen en el derecho comercial y así lograr que la celebración del contrato de seguros, no contenga información imperfecta y cree incertidumbres en las condiciones de los riesgos (2).

La identificación también permite aclarar la contradicción de la naturaleza del contrato de seguros al momento de exigir garantías únicas de cumplimiento, así como también, permite definir las actuaciones de las partes al momento de realizar la celebración y terminación unilateral de los contratos de seguros, a fin de buscar la interpretación adecuada a establecer en los estudios y documentos previos a la realización de los procesos de contratación de compañías aseguradoras que suscriban las pólizas que amparen los bienes e intereses patrimoniales de las entidades estatales en Colombia. 

  1. Momento del perfeccionamiento del contrato de seguros.

La Ley 80 de 1993 establece en su artículo 40, que las estipulaciones de los contratos serán las que, de acuerdo con las normas civiles, comerciales y las previstas en la ley, correspondan a su esencia y naturaleza (3).

De lo anterior se desprende que todas las entidades estatales podrán celebrar los contratos y acuerdos que permitan la autonomía de la voluntad y requieran el cumplimiento de los fines estatales, situación que debe ajustarse a las condiciones especiales que tienen los clausulados de cada contrato de seguros ó póliza, de acuerdo con la naturaleza y que dichos acuerdos, no pueden en ningún momento salirse de las disposiciones que establecen las condiciones específicas de las pólizas a celebrar por parte de la administración de cada entidad estatal, para salvaguardar los bienes e intereses patrimoniales de la Entidad. 

De otra parte, la citada Ley establece que en los contratos que celebren las entidades estatales, podrán incluirse las modalidades, condiciones y, en general, las cláusulas o estipulaciones que las partes consideren necesarias y convenientes, siempre que no sean contrarias a la constitución, la ley, el orden público y los principios y finalidades de la presente ley y a los de la buena administración.

Esta consideración al momento de celebrar contratos relacionados con pólizas de seguros, comprometen a las entidades del Estado a insertar condiciones a los procesos de contratación de pólizas de seguros, las cuales tienen unas condiciones específicas del sector asegurador que no pueden ser susceptibles a modificaciones a criterio de las entidades estatales, dado que dependen de un mercado externo ó reasegurador que respalda a los proponentes ó Aseguradoras que participan en los procesos de selección pública que adelante la Entidad, para la contratación de su programa de seguros.

Es por esto que, al momento de realizar el perfeccionamiento del contrato, se presentan dificultades frente a lo establecido en el artículo 41 de la Ley 80 de 1993, “Por el cual se expide el estatuto general de contratación de la Administración Pública.”, que dispone, frente al perfeccionamiento del contrato, que este se realiza cuando se logra acuerdo sobre el objeto y la contraprestación y éste se eleve a escrito.(4)

Tales dificultades se reflejan al querer establecer un escrito para el perfeccionamiento, a través de una minuta de contrato, la cual difiere frente a las condiciones del contrato de seguros a celebrar, por tener una naturaleza específica y de condiciones especiales reguladas por el Código de Comercio. (5)

La dificultad se complementa al momento de realizar el escrito y requerir para la ejecución del contrato, la aprobación de la garantía y de la existencia de las disponibilidades presupuestales correspondientes, salvo que se trate de la contratación con recursos de vigencias fiscales futuras, de conformidad con lo previsto en la ley orgánica del presupuesto, situación que es contraria al inciso quinto del artículo 7 de la Ley 1150 de 2007, el cual establece que «las garantías no serán obligatorias en los contratos de empréstitos, en los interadministrativos, en los de seguros y en los contratos cuyo valor sea inferior al 10% de la menor cuantía.»(6)

No obstante, lo anterior, y aunque la norma establece que las garantías no son obligatorias en los contratos de seguros, esto no quiere decir que las entidades estatales en Colombia no las puedan exigir y más aún cuando usualmente se pactan obligaciones distintas a las de la esencia, como lo es asumir el riesgo, o de la naturaleza como entregar la póliza, la cual se encuentra contemplada en el artículo 1046 del Código de Comercio. También existen obligaciones de carácter accesorio que suelen ser comunes a muchos de los contratos de seguros en tanto que estos son de adhesión (7).

Algunas de esas obligaciones accesorias pueden consistir en proporcionar información requerida por la entidad respecto de aspectos relacionados con el riesgo o la prestación del servicio, prestar capacitación en gerencia de riesgo, realizar visitas de inspección, patrocinar material publicitario o eventos de la entidad, entre otras.

Las obligaciones mencionadas anteriormente de forma enunciativa, aunque no son propias del contrato de seguro se pueden adquirir en virtud de él, y frente a ellas merece hacerse la consideración de exigir garantías.  

  1. Garantía de cumplimiento.

Por las anteriores obligaciones derivadas de las partes, las diferentes administraciones de las entidades del estado, contemplan la conveniencia de constituir una minuta de contrato y la exigencia de la garantía de cumplimiento, para su perfeccionamiento, la cual se encuentra en el orden del 10% del valor del contrato (8)

La interpretación continúa al momento de fijar el valor del contrato para establecer el límite asegurado de la garantía de cumplimiento, si este corresponde al valor de cada contrato de seguros según el ramo a contratar, ó si se establece por el valor total de la adjudicación a la (s) Aseguradora (s), con las cuales se realice suscripción de pólizas y acta de inicio, teniendo en cuenta que es un requisito mínimo al momento del perfeccionamiento del contrato en las entidades estatales en Colombia.

Por otra parte y en estricto sentido, las garantías de cumplimiento según el “Artículo 7º—Excepciones al otorgamiento del mecanismo de cobertura del riesgo, no son requisitos exigibles en contratos de seguros, toda vez que menciona que las garantías no serán obligatorias en los contratos de empréstito, en los interadministrativos, en los de seguro, y en los contratos cuyo valor sea inferior al diez por ciento (10%) de la menor cuantía prevista para cada entidad, caso en el cual corresponderá a la entidad contratante determinar la necesidad de exigirla, atendiendo a la naturaleza del objeto del contrato y a la forma de pago.(9)

Por lo anterior, las entidades estatales deberán tener en cuenta esta excepción para evitar que se requieran garantías de cumplimiento en los contratos de seguros que celebren las entidades estatales, debido a que se estarían garantizando, en síntesis, a otros contratos de seguros en la contratación de programas de seguros. 

4. La necesidad de un régimen especial en materia de contrato de seguro de las entidades estatales

Es tanta la incertidumbre que rodea los términos y condiciones de los contratos de seguros frente a las normas que regulan el contrato estatal, que vale la pena mencionar que por disposición del artículo 13 de la ley 80 de 1993, a los contratos de seguros que deriven de la adjudicación de procesos de selección, les son aplicables los principios y normas que gobiernan el contrato de seguros establecidos en el artículo 1036 y sientes del Código de Comercio.

Entre los mencionadas disposiciones, de forma enunciativa, el artículo 1071 al tenor del cual, las aseguradoras pueden revocar unilateralmente los seguros suscritos usualmente en eventos en que la siniestralidad desborde sus presupuestos o expectativas, y  con el propósito de evitar que las entidades queden sin cobertura, en el evento de que la(s) aseguradora(s) decidan revocar el contrato de seguros, se ha incorporado a favor de las Entidades la posibilidad de que esta revocación se realice en un término mayor a los 10 días, previsto en la norma general, y de esta forma, se pueda desarrollar adecuadamente un nuevo proceso de selección de aseguradoras (con ajustes económicos y de condiciones).(10)

Así mismo, es importante precisar que el seguro es contrato aleatorio, la prestación a cargo de uno de los contratantes, no guarda relación con la del otro, desde el punto de vista de su equivalencia, por estar sometida esa prestación a la ocurrencia incierta de un hecho futuro que, de llegar a presentarse, evidenciaría notoria desproporción. (11)

Por otro lado, el contrato de seguro es de ejecución sucesiva, donde durante la vigencia del contrato persisten, de manera especial, una serie de obligaciones en cabeza del tomador o asegurado, pues mientras esté vigente, subsisten diversas cargas como las de mantener el estado de riesgo, comunicar circunstancias que impliquen su agravación, observar estrictamente las garantías dadas, etc. En suma, las obligaciones de las partes no se agotan cuando se suscribe el contrato, sino que apenas se inician. Elementos esenciales del contrato de seguro.

Es por esto, que la condición de ser el contrato de seguros un contrato de ejecución sucesiva, permite realizar modificaciones derivadas de las necesidades y obligaciones de las administraciones de las entidades estatales para salvaguardar sus bienes e intereses patrimoniales, como es la inclusión y exclusión de bienes, que se limitan, de acuerdo a la regulación del contrato estatal, al 50% del valor del contrato, situación que se controvierte con la naturaleza del contrato de seguros en lo referente a la ejecución sucesiva.

De las anteriores situaciones que rodean la contratación estatal de seguros, conlleva a buscar la interpretación que deben optar las públicas para la suscripción de contratos de seguros que amparen sus bienes e intereses patrimoniales, buscando en todo momento, realizar la selección objetiva de la o las aseguradoras que cumplan con los requerimientos y necesidades de las entidades.  

5. Mecanismos de solución que permitan realizar el tratamiento adecuado para la suscripción de contratos de seguros en las entidades estatales.

Una vez establecidas las situaciones y controversias que se plasman al momento de celebrar contratos de seguros en entidades estatales, se puede concluir, que deben realizarse modificaciones a los procedimientos establecidos en los manuales de contratación de las entidades públicas en Colombia, realizando excepciones en el perfeccionamiento del contrato y sus adicciones, en estricto sentido de permitir que se oriente a la suscripción del contrato de seguros, en los términos establecidos en el Código de Comercio de Colombia. (12)

Adicional a lo anterior, se considera viable realizar una aclaración a las leyes 80 de 1993 y 1150 de 2007, específicamente en los artículos 41 y 23 respectivamente, donde se establezcan los mecanismos definidos para el perfeccionamiento del contrato de seguros en la contratación de la (s) aseguradora (s) que amparen los bienes e intereses patrimoniales de las entidades estatales y de economía mixta al momento de realizar los procesos de selección correspondientes.

Los criterios para el perfeccionamiento del contrato de seguros a tener en cuenta en la realización de los procedimientos de contratación para la escogencia de la (s) Aseguradora (s), deben quedar plasmados en los estudios previos y los pliegos de condiciones utilizados para procesos de licitación pública, selección abreviada, y contratación de mínima cuantía, todo lo anterior, dependiendo del presupuesto que sea asignado a la entidad contratante, el cual deberá quedar contemplado en los manuales de contratación de cada una de las mismas, por disposición del gobierno.

Ahora bien, en el perfeccionamiento del contrato de seguros con entidades del estado colombiano, al momento de la escogencia de la (s) aseguradora (s) que suscriban la (s) póliza (s) materia de contratación, deben establecerse en los manuales de contratación de las entidades públicas, que las pólizas adjudicadas y requeridas para la adecuada protección de los bienes e intereses patrimoniales, quedarán suscritas, de acuerdo con su característica especial, con condiciones en valores, deducibles y vigencia, específicas para la naturaleza del seguros a suscribir, de acuerdo con las ofertas presentadas por el (los) oferentes adjudicado (s) en el proceso de selección.

Así mismo, y en cuanto a la adjudicación y perfeccionamiento del contrato, se considera la conveniencia que la misma debe realizarse mediante resolución de adjudicación y se perfecciona con la expedición de la (s) póliza (s) correspondiente (s) al ramo (s) a contratar, la (s) cual (es) debe (n) estar expedida (s) en las condiciones de la oferta presentada y evaluada para el proceso de contratación y continuamente, la publicación de cada una de las pólizas, en el diario oficial.

Complementando lo anterior, se debe considerar la posibilidad de realizar una aclaración excepcional al párrafo del artículo 40 de la Ley 80 de 1993, relacionado con la extensión de las vigencias de las pólizas, las cual des deben considerarse que las mismas podrán ser prorrogadas hasta el 50% del valor total adjudicado a la aseguradora favorecida mediante resolución de adjudicación, y no limitarse hasta el 50% de las primas de cada póliza adjudicada individualmente, esto con el fin de ampliar la disponibilidad de contratación a los diferentes ramos o pólizas contratadas a una misma aseguradora, ya que al momento de requerir la entidad contratante incluir nuevos bienes para el desarrollo de su actividad, puede verse limitada en la inclusión de estos bienes, en la póliza correspondiente, por sobrepasar el 50% de la prima para ese contrato de seguros específico y podría quedar en determinado momento desprotegida.

Finalmente, en los términos del pliego de condiciones materia de contratación de las pólizas, se considera conveniente establecer las obligaciones adicionales que acarrea la suscripción de los contratos de seguros por parte del contratista (Aseguradora) y así mismo de la entidad contratante, teniendo en cuenta que el pliego es Ley para las partes.

Conclusiones

El contrato de seguros se encuentra regulado por el derecho comercial, situación que conduce necesariamente a que se celebre en las entidades públicas colombianas, siguiendo los parámetros establecidos en el Código de Comercio, razón por la cual es imprescindible que se realice la reforma a las leyes 80 de 1993y 1150 de 2007, e sus artículos 41 y 23 respectivamente, en estricto sentido de permitir el perfeccionamiento de los contratos de los contratos con los lineamientos que establece el derecho comercial, es decir con la suscripción de las pólizas de seguros que emita la compañía de seguros favorecida en el proceso de contratación pública que se adelante.

Lo anterior se complementa al momento de implementar el perfeccionamiento del contrato de seguros en los manuales de contratación de las entidades públicas en Colombia, quedando plasmada esta excepción al momento de realizar los procesos de selección que adelanten las entidades para la contratación de la Aseguradora que suscriba las pólizas que conforman el programa de seguros correspondiente.

Las modificaciones a los manuales de contratación y perfeccionamiento del contrato, deberán quedar unificados con la modificación al parágrafo del artículo 40 de la Ley 80 de 1993, relacionado con la adición de los contratos, permitiendo poder realizar adiciones a las pólizas contratadas, hasta el 50% del valor adjudicado a la Aseguradora favorecida en el proceso de selección que se adelante para tal fin y establecido en el acto administrativo de resolución de adjudicación, a fin de ampliar la cobertura de las pólizas suscritas, que conduzca a realizar modificaciones derivadas de los contratos de seguros, como inclusiones y exclusiones de nuevos bienes, personal y actividades complementarias que desarrolle la entidad contratante, siguiendo en todo momento una de sus características que es la ejecución sucesiva.

 

Referencias

[1] Roa Rojas, Hernán, Roa Diaz, Cornelio. Régimen de contratación estatal, Bogotá: Ediciones Ecoe, 2008, p. 69, 80, 81.

2 Roa Rojas, Hernán, Roa Diaz, Cornelio. Régimen de contratación estatal, Bogotá: Ediciones Ecoe, 2008, p. 69, 80, 81.

3 Arciniegas De Vivero, Felipe. Reforma al régimen de contratación estatal. Bogotá: Universidad de los Andes, 1ª ed, 2010. p. 29, 30, 229, 370, 384

4 Roa Rojas, Hernán, ROA DIAZ, Cornelio. Régimen de contratación estatal, Bogotá: Ediciones Ecoe, 2008, p.  69, 80, 81.

5 Código de Comercio, por el cual se regula el contrato de seguros.

6 Ley 1150 de 2007. Reforma a la Ley 80 de 1993, modalidades de selección.

7 Código de Comercio de Colombia

8 Mendoza Vargas, Janne Karime, García Echeverri, Claudia. El seguro de cumplimiento y la contratación pública. Bogotá: Editorial Leyer, 2009. p. 123 a142.

9 Ley 1150 de 2007. Reforma a la Ley 80 de 1993, modalidades de selección.

10 Código de Comercio, por el cual se regula el derecho comercial para la contratación de seguros.

11 Colpatria Seguros, Elite, La contratación pública en Colombia hoy, Bogotá, ed 16, 2010.p. 14 y 15.

12 Código de Comercio de Colombia.

Publicado el por — Deja un comentario

¿Puede la IA mejorar y agilizar la tramitación de siniestros en seguros de daños?

«La confianza tarda años en construirse, segundos en destruirse y una eternidad en reconstruirse.» – André Maurois

El tratamiento de siniestros es, sin duda, el proceso más importante para una aseguradora. Es el momento en que el contrato cobra utilidad desde la perspectiva del cliente. La calidad de este proceso influirá de manera determinante en la relación entre el asegurado y la aseguradora.

Un siniestro mal gestionado suele derivar en la pérdida del cliente. Según Accenture, 170.000 millones de dólares en primas estarían en juego en los próximos cinco años (1) debido a la insatisfacción en la gestión de siniestros.

Además, los problemas en la gestión de siniestros pueden ocasionar un deterioro en la siniestralidad (ratio S/P) o costos operacionales demasiado elevados para la aseguradora.

Ante este panorama, ¿cómo puede la IA ayudarnos a mejorar la gestión de siniestros?

 Primera parte: La declaración del siniestro, primer tratamiento y aceptación

Hace algunos años, Lemonade sorprendió al mercado al resolver y pagar un siniestro en solo 3 segundos (2) un récord que Lemonade UK mejoró hace 18 meses al reducir este tiempo a solo 2 segundos (3).

Este ejemplo demuestra el potencial de la IA en las primeras etapas del proceso de gestión de siniestros.

En 2025, las tecnologías de reconocimiento de voz a texto (speech-to-text) presentan un desempeño impresionante (4), y los modelos de lenguaje (LLMs) permiten extraer datos estructurados de un texto (5) sin grandes dificultades.

La combinación de estas dos tecnologías hace obsoletos los formularios de declaración de siniestros o la necesidad de interactuar con un asesor para presentar un reclamo.

Independientemente del canal utilizado (app, teléfono, correo electrónico, etc.), ya sea mediante un texto o un mensaje de voz, la IA permite recopilar rápidamente la información necesaria para la apertura del siniestro.

Además, las capacidades de lectura automática de documentos (6) y clasificación (7) permiten verificar de inmediato la presencia y, en algunos casos, la validez de los documentos adjuntos.

Sin embargo, aunque la IA permite técnicamente estos procesos, la calidad de la experiencia del cliente sigue siendo clave por dos razones:

  1. Para guiar al cliente en los pasos a seguir y generar confianza.
  2. Para asegurar la recolección óptima de los documentos necesarios para la gestión del siniestro.

Este punto suele olvidarse, pero integrar tecnologías de IA sin rediseñar la experiencia de usuario (UX) puede dar resultados decepcionantes (8).

En los últimos años, han surgido soluciones especializadas para siniestros de automóviles y viviendas (Tractable (9), WeProov (10), Bdeo (11)), que facilitan la declaración del siniestro, especialmente en la toma de fotografías necesarias para estos casos. Algunas incluso ofrecen estimaciones de costos en ciertos escenarios.

Estas soluciones pueden acelerar la integración de la IA en los procesos centrales de las aseguradoras.

Todos estos elementos permiten diseñar procesos de gestión de siniestros desde su recepción, utilizando técnicas de IA como el aprendizaje automático (Machine Learning) o enfoques más deterministas. Dichos procesos, diseñados en colaboración entre equipos de datos/IA y expertos en siniestros, deben permitir:

  • Validar o rechazar el siniestro. En caso de rechazo, es fundamental que la IA explique de manera clara los motivos, para evitar altos niveles de insatisfacción del cliente.
  • Solicitar inmediatamente documentos adicionales si son necesarios.
  • Realizar el pago inmediato del siniestro, como lo hace Lemonade en algunos casos.
  • Proponer una indemnización rápida basada en negociación.
  • Asignar el siniestro a un gestor cuando los datos disponibles no permitan tomar una decisión automática o cuando el monto del siniestro supere un umbral determinado.

Segunda parte: Tratamiento y cierre del siniestro por un asesor

 Una vez validado y registrado el siniestro, la IA permite optimizar y acelerar las etapas clave de su gestión, reduciendo las fricciones operacionales.

El primer paso consiste en asignar el siniestro a un gestor. La IA puede intervenir para asignar los casos en función no solo de la carga de trabajo de los asesores, sino también de su nivel de experiencia, la complejidad del siniestro y la categoría del caso.

En la recopilación de documentos y tasación del daño, las mismas técnicas de reconocimiento y lectura automática de documentos pueden aplicarse al gestor de siniestros, ahorrándole un tiempo valioso.

A lo largo de esta etapa, durante los intercambios entre el cliente, el asesor, los expertos y los proveedores externos, la IA debe actuar como un asistente personal del gestor. Entre sus funciones clave:

  • Detectar errores evidentes en los documentos.
  • Proponer sistemáticamente las próximas etapas a seguir, con explicaciones y niveles de confianza.
  • Alertar sobre mensajes críticos, como quejas o reclamos urgentes de los clientes.
  • Organizar las prioridades entre múltiples siniestros que se gestionan en paralelo.

Los modelos de lenguaje (LLMs) son una pieza esencial pero no suficiente en este proceso. Deben estar conectados a sistemas expertos que atiendan las necesidades específicas de los gestores de siniestros.

El reciente lanzamiento de DeepSeek, con su enfoque basado en múltiples modelos “pequeños” especializados (12), podría inspirar a las aseguradoras a desarrollar sus propios modelos especializados para optimizar la gestión de siniestros.

Estos modelos expertos también pueden facilitar la validación de las estimaciones de daños,

ya sean generadas por proveedores externos o desarrolladas internamente.

Una vez que todos los documentos han sido recibidos y validados, y que la tasación ha sido realizada, el siniestro puede ser indemnizado.

En este punto, es crucial contactar al cliente para evaluar su satisfacción con el proceso, incluso si el siniestro ha sido resuelto rápidamente.

Este momento es ideal para realizar estrategias de upsell o cross-sell. Herramientas de recomendación basadas en IA, como Zelros (13), son valiosas para identificar oportunidades de venta y proporcionar argumentos personalizados a los asesores, optimizando la tasa de conversión y mejorando la calidad del servicio.

Aspectos transversales: Comunicación con el cliente y detección de fraudes

 La gestión de un siniestro puede ser un proceso largo y estresante para los clientes, quienes a menudo desean recibir actualizaciones frecuentes.

En lugar de sobrecargar a los gestores de siniestros, este seguimiento puede ser manejado por LLMs, que pueden responder proactivamente a las preguntas del cliente o enviar actualizaciones personalizadas sobre el estado del siniestro.

Para lograrlo, los LLMs deben estar conectados a las fuentes de datos adecuadas y contar

con mecanismos de supervisión humana para prevenir errores o malentendidos (14).

La detección de fraudes es un caso de uso ideal para la IA. La gran cantidad de datos disponibles permite entrenar modelos capaces de identificar riesgos de fraude.

Sin embargo, debido a la creciente complejidad de los fraudes en seguros, y la necesidad de compartir información entre aseguradoras, han surgido empresas especializadas en detección de fraude como Shift Technology (15).

Estos especialistas cuentan con algoritmos avanzados y trabajan con múltiples aseguradoras, lo que les permite alcanzar niveles de precisión difíciles de lograr con modelos desarrollados internamente.

 Conclusiones

 No hay duda de que la IA, al igual que otras tecnologías antes que ella, transformará la gestión de siniestros, agilizando y simplificando su procesamiento.

Gracias a la automatización, las declaraciones son más fluidas, la validación es más rápida y el seguimiento del cliente es más eficiente. No obstante, el equilibrio entre tecnología y experiencia del usuario es fundamental para evitar frustraciones e insatisfacción.

Las aseguradoras que integren la IA de manera inteligente no solo mejorarán su eficiencia operativa, sino que también fortalecerán la lealtad de sus clientes.

 Referencias:

[1](EN) Transforming claims and underwriting with AI – Accenture – https://www.accenture.com/us-en/insightsnew/insurance/ai-transforming-claims-underwriting

2 (EN) La limonada bate un nuevo récord mundial Lemonade https://www.lemonade.com/blog/lemonade-sets-new-world-record

3 (EN) Aceleración de los siniestros: Lemonade celebra que el seguro pague en 2 segundos – InsurTech Digital

https://insurtechdigital.com/articles/speeding-up-claims-lemonade-hails-2-second-insurance-payout

4 (EN) Evaluación comparativa de voz a texto: Comparación de la tasa de errores de palabra [2025] – Cem Dilmegani – https://research.aimultiple.com/speech-to-text/

5 Comportamiento del modelo: por qué su empresa necesita la extracción de datos LLM – Usman Hasan Khan https://www.astera.com/es/type/blog/llm-data-extraction/

6 (FR) Lectura automática de documentos: comparación de las soluciones LAD para todas las organizaciones 

https://www.archimag.com/demat-cloud/2020/10/02/lecture-automatique-documents-comparatif-solutions- lad

7 (FR) Clasificación automática para una gestión eficaz de los documentos en el Comité Internacional de la Cruz Roja

https://www.elca.ch/fr/news/classification-automatique-pour-une-gestion-documentaire-efficace-au-sein-d u-comite

8 (EN) Diseño UX para IA: la clave de la interacción persona-máquina – https://www.wirecube.com/ux-for-ai/

9 Sitio de Tractable – https://tractable.ai/

10 Sitio de WeProov – https://www.weproov.com/weproov-application-gestion-declaration-sinistres

11 Sitio de Bdeo – https://bdeo.io/en/motor/motor-claims-management/

12 (EN) DeepSeek: ¿Qué se esconde bajo el capó del nuevo chatbot de IA? – https://www.bbc.com/future/article/20250131-what-does-deepseeks-new-app-mean-for-the-future-of-ai

13 (EN) ¿Su juego de recomendación de seguros personalizados está en su punto? – https://www.zelros.com/2023/09/26/is-your-personalized-insurance-recommendation-game-on-point/ 

14 (EN) Contra el Códice: El auge del abuso de las plataformas LLM – https://www.arkoselabs.com/blog/rise-llm-platform-abuse

15 Sitio de Shift Technology – https://www.shift-technology.com/es-mx

Publicado el por — Deja un comentario

Cómo mantener un flujo de candidatos permanente para la venta de seguros: prospección análoga y digital de seguros 

Siguiendo la serie de artículos sobre venta virtual o remota de seguros, en esta oportunidad analizaremos otro pilar que se destaca en la venta de seguros: la prospección en seguros. 

¿Cómo mantener un flujo permanente de candidatos y clientes? 

Iniciemos por algo de historia, los primeros que utilizaron la palabra “prospección”, fueron los ingenieros de petróleos y su significado era el de hallar el mineral deseado. De igual manera para los comerciales en la industria aseguradora significa encontrar y conectar con los clientes deseados. 

La prospección análoga o tradicional cuenta con múltiples herramientas para lograr conectar con los clientes que deseamos y algunas de ellas las puedes encontrar en el curso virtual disponible en el INS de Fasecolda: “Venta Remota de Seguros”.  Este curso está fundamentado en las mejores prácticas a nivel mundial de venta de seguros, con técnicas y herramientas adaptadas por el autor de La Venta Desafiante de Mattew Dixon y Brent Adamson; LIMRA, KBI, Procter & Gamble, SPIN SELING de Neil Rackham; Magic Words de Phill Johnes; Neuroventas de Jürgen Klarick y recomendaciones prácticas de miembros de la mesa del millón de dólares “MDRT”. 

Grandes multinacionales han logrado apropiarse de diferentes mercados a través de una herramientas muy poderosa que es  la matriz de nichos de mercado, donde se define un segmento o nicho de mercado y se estudia a profundidad su potencial; cómo son sus fuentes de información, dónde y cuándo se reúnen o comunican y la idea es que finalmente el intermediario de seguros; bien sea un corredor, agencia o agente se vuelva experto en ese nicho de mercado, logrando de esta manera agregar mayor valor a sus clientes. 

Otra herramienta muy poderosa es simplemente preguntarse: ¿a quién quiero conocer? Para así buscar a esa persona, bien sea nuestro cliente o porque es un decisor en una compañía.  ¿Cuál es el truco de esta herramienta?  Simplemente es el saber que hoy en día podemos conectar con la persona que queramos y está solo a máximo cinco pasos o interacciones de lograrlo. 

Imaginemos que alguien quiere conectar con el actual presidente de Argentina, Javier Milei. 

Pareciera imposible, sin embargo, la semana pasada se reunió en Texas con el presidente de Tesla, Elon Mosk, y bueno acá ya tenemos tres formas de llegar a él: 

  1. Por un conocido que trabaje en el gobierno o sea diplomático de Argentina. 
  1. Un conocido en Texas. 
  1. Alguien que trabaje en Tesla o alguna de las compañías de Elon Mosk. 

En este momento mientras lees este artículo te invito a que pienses otra manera en la que pudieras conectar con él. De esta manera desarrollaras tu habilidad para conectar con las personas que requieres para garantizar un fujo permanente de candidatos en la venta de seguros. 

Ahora bien, la prospección digital, está ganando cada vez más relevancia ya que la venta de seguros está experimentando una transformación significativa en la forma en que identifican y conectan con clientes potenciales. La adopción de estrategias de prospección digital se ha vuelto imperativa para destacar en un mercado competitivo y en constante cambio. En este artículo, exploramos cómo podemos aprovecharla al máximo para optimizar sus operaciones y maximizar su crecimiento en ventas. 

Personalización de la Experiencia del Cliente 

Uno de los beneficios clave de la prospección digital en seguros es la capacidad de personalizar la experiencia del cliente. Podemos analizar datos en tiempo real para comprender mejor las necesidades y preferencias individuales, lo que les permite ofrecer productos y servicios altamente personalizados. Esto no solo mejora la satisfacción del cliente, sino que también aumenta las posibilidades de conversión. 

Herramientas de la prospección digital en seguros 

En el arsenal de una compañía de seguros, las herramientas digitales desempeñan un papel fundamental. Plataformas de CRM especializadas en seguros, análisis de datos avanzados y herramientas de automatización permiten a las aseguradoras gestionar eficazmente la información del cliente, identificar patrones de comportamiento y realizar un seguimiento preciso de las interacciones. 

Cierre de Brechas con la Analítica de Datos 

La analítica de datos es una herramienta esencial en la prospección digital en seguros. Al aprovechar al máximo los datos disponibles, las aseguradoras pueden identificar tendencias del mercado, evaluar el rendimiento de productos específicos y anticipar las necesidades futuras de los clientes. Esto no solo mejora la toma de decisiones, sino que también proporciona una ventaja estratégica. 

Generación de Clientes Potenciales de Calidad 

La prospección digital en seguros no solo se trata de cantidad, sino de calidad en el sector de seguros. La capacidad de identificar clientes potenciales que están más alineados con los productos y servicios ofrecidos por la compañía es esencial. Estrategias inteligentes de segmentación, combinadas con la personalización, pueden resultar en una generación de leads más efectiva y conversiones más sólidas. 

Aumento de la Eficiencia Operativa 

La eficiencia operativa es una prioridad para las compañías de seguros. La prospección digital en seguros puede desempeñar un papel vital en este aspecto. La automatización de tareas rutinarias, como la gestión de documentos y la comunicación con clientes potenciales, libera tiempo y recursos que pueden ser redirigidos hacia actividades más estratégicas y centradas en el cliente. 

Superando Desafíos en la prospección digital en seguros. 

Aunque nos ofrece oportunidades emocionantes, también presenta desafíos únicos. La seguridad de los datos, la adopción cultural y la competencia intensa son áreas que las compañías de seguros deben abordar. Al implementar medidas de seguridad robustas, fomentar la capacitación y promover una cultura de innovación, las aseguradoras pueden superar estos desafíos con éxito. 

Abracemos el futuro con la prospección digital en seguros que se ha convertido en una herramienta indispensable para las compañías de seguros que buscan un crecimiento sostenible y una ventaja competitiva. La capacidad de adaptarse a las preferencias del cliente, mejorar la eficiencia operativa y anticipar las tendencias del mercado nos coloca en una posición estratégica para enfrentar los desafíos del futuro en la venta de seguros. 

Publicado el por — Deja un comentario

Genera mayor valor a los clientes

Manejo de Siniestro y Reclamación de Perdidas

Siguiendo la serie de artículos sobre venta virtual o remota de seguros, en esta oportunidad analizaremos otro pilar que se destaca en la venta de seguros: la oferta de valor que brindamos a los clientes.

¿Cómo agregamos valor a nuestros clientes?

Las dos maneras típicas para demostrar nuestra oferta de valor en la venta de seguros son disminuir costos y aumentar rentabilidad.

Como intermediarios de seguros, donde brindamos una asesoría en la administración de los riesgos de los clientes, es importante demostrar la manera en que logramos disminuir los riesgos y costos, que como consecuencia generar una mayor rentabilidad.

Para clientes empresariales, mencionar, por ejemplo, un caso de un cliente que, por tener cobertura, es decir, estar asegurado, se evitó tener que pagar una suma enorme de dinero para reestablecer las operaciones de su negocio después de un siniestro: un incendio, terremoto, hurto, daño a la maquinaria o un ser víctima de un delito cibernético.   

En seguros de personas, vida y salud, mencionar también un caso de éxito en el cual un asegurado pudo ser atendido con los mejores profesionales y a tiempo logrando salvarle la vida y sin costos adicionales a su seguro de salud. 

También es muy válido el ejemplo de un cliente que decide reforzar su pensión con un seguro de vida que tenga ahorro y le permita mantener su estilo de vida y disfrutar de su jubilación.

Teniendo clara la estrategia genérica de oferta de valor, el segundo paso es customizar dicha oferta a las necesidades y el criterio clave de compra de cada cliente. 

Vamos a explicar este concepto de manera simple con una analogía de algo que hacemos generalmente los seres humanos al medio día que es almorzar.  La necesidad que satisfacemos es la de alimentarnos y aun siendo la misma necesidad, elegimos almorzar platos distintos.  Unas personas eligen comer carne, pollo o pescado y otras, opciones vegetarianas o veganas.  Y esto es precisamente la diferencia entre la necesidad y el criterio clave de compra que queremos compartir con ustedes en este artículo.

Michael Porter, uno de los escritores más relevantes de mercadeo, nos aporta una herramienta espectacular para la venta de seguros y es el Criterio Clave de Compra o “CCC”.

El Criterio Clave de Compra es el criterio o razón más importante por el cual el cliente decide comprarle a usted como intermediario de seguros y no a ningún otro. 

¿Cómo funciona esta herramienta de venta de seguros? 

La técnica radica en formular dos preguntas que mostraremos en el siguiente ejemplo de un seguro de salud.

Primera pregunta:  Cuándo vas a adquirir un plan de protección, ¿cuál es el criterio a razón más importante al momento de tomar la decisión?

Respuesta:  quiero un plan de salud con buenas clínicas y especialistas en ortopedia para mi hija.

Segunda pregunta:  Si te garantizo que nuestro plan de salud cuenta con las mejores clínicas de la ciudad y un amplio directorio de ortopedistas, ¿tomaría el plan con nosotros?

Respuesta: ¡Sí claro!

Ahora, las preguntas las veremos en un ejemplo para líneas comerciales/pyme.

Primera pregunta: Cuándo vas a adquirir un plan de protección para tu negocio, ¿cuál es el criterio a razón más importante al momento de tomar la decisión?

Respuesta:  quiero un plan de protección que cubra mis mercancías no solo por hurto sino también lucro cesante.

Segunda pregunta:  Si te garantizo que nuestro plan o póliza puede cubrir las mercancías no solo por el valor de compra sino también por el valor que esperabas venderlas, es decir, el lucro cesante, ¿tomarías el plan con nosotros?

Respuesta: ¡Sí claro!

Finalmente les recomiendo que veas esta y muchas otras herramientas profesionales de venta en el programa virtual disponible en el INS de Fasecolda Ventas Virtuales en Seguros. Este curso está fundamentado en las mejores prácticas a nivel mundial de venta de seguros, con técnicas y herramientas adaptadas por el autor de La Venta Desafiante de Mattew Dixon y Brent Adamson; LIMRA, KBI, Procter & Gamble, SPIN SELING de Neil Rackham; Magic Words de Phill Johnes; Neuroventas de Jürgen Klarick y recomendaciones prácticas de miembros de la mesa del millón de dólares “MDRT”.

___________

[1] Storytelling: Es el arte de contar o escribir una historia. Esta puede ser tuya; de un cliente similar o una analogía.  En seguros la analogía podría ser: los seguros de vida son como los paraguas, es mejor tenerlo y no necesitarlo que necesitarlo y no tenerlo ¿verdad?